Pour répondre à nos questions et nous commenter cette ascension impressionnante, nous avons rencontré Benoît de la Tour, VP Europe du Sud de la société.

Il semble que l'approche d'Infor soit radicalement différente de celle de vos deux principaux concurrents, SAP et Oracle Applications. Pourquoi ?
En fait, il y avait une place à prendre entre les acteurs de niche et les grands éditeurs généralistes, notamment ceux que vous citez. S'agissant des acteurs de niche, on est en droit de se poser des questions quant à leur pérennité et à leur capacité à déployer des projets à l'échelle mondiale. Quant aux adeptes du "One size fits all", c'est le coût très élevé des personnalisations ainsi que les coûts et les délais d'implémentation qui représentent un gros point d'interrogation au moment de la décision d'achat.
C'est le constat de l'existence d'un espace entre ces deux types d'acteurs qui a présidé à la création d'Infor en 2001. Infor est rentré dans cet espace avec la volonté de se différencier des autres éditeurs, en procédant à une série d'acquisitions (43 à ce jour) faites avec un double objectif : acquérir une solution applicative dans un certain domaine, assortie d'expertise métier. Exemple : ERP spécialisés dans les industries de process et discrètes ou la distribution, ou les équipementiers automobiles. L'objectif de la démarche est d'éviter les écueils rencontrés par Oracle ou SAP avec leur "One size fits all", en proposant des solutions déjà pré-personnalisées, d'où des délais d'implémentation plus courts.
Dans le même temps nous avons voulu acquérir l'expertise humaine dans la spécialité métier considérée. Par exemple, lorsque nous avons acquis la société Brain Software, spécialisée dans les équipementiers automobiles, des chefs de projets et des consultants spécialistes du monde de l'automobile nous ont rejoints : ce sont eux qui font l'implémentation chez le client sur le terrain.

Nous avons néanmoins construit de vraies lignes de produits cohérentes. Exemple : dans le SCM (Supply Chain Management), nous avons acheté 14 sociétés au total, avec pour objectif de couvrir l'ensemble des besoins du SCM. Aujourd'hui, notre offre va de la gestion des fournisseurs au back-office en passant par le CRM ou la gestion des entrepôts.

Quels sont les résultats aujourd'hui ?
Infor propose aujourd'hui des solutions applicatives assez verticalisées assorties d'expertise métier via ses consultants, avec un coût de possession le plus bas possible. Pourquoi cela ? Parce que les clients d'Infor ne sont en général pas des entreprises du CAC40 ou Tier1. De la même façon, Infor ne s'adresse pas aux TPE mais plutôt aux entreprises générant entre 20 millions et 2 milliards d'euros de chiffre d'affaires. Et les critères d'acquisition sur ce marché, ce sont les retours sur investissement les plus rapides possible et les coûts de possession le plus bas possible.

Cette approche nous a permis en moins de 5 ans d'être l'entreprise ayant connu la plus forte croissance du secteur, puisque nous sommes passés de rien à 2,1 milliards de CA sur l'avant-dernier périmètre connu. La croissance a évidemment été liée aux acquisitions, mais elle a aussi été organique : nous bénéficions aujourd'hui de 70.000 clients dans le monde, c'est-à-dire plus de clients que SAP et Oracle Applications réunis.

N'y a-t-il pas des soucis d'intégration de cette gamme ?
C'est évidemment l'un des grands challenges de la démarche, l'autre défi majeur étant les aspects humains. Nous nous organisons autour de trois grands pôles.
Le premier est celui des ERP, spécialisés autour du process, de la production discrète, de la distribution et des équipementiers automobiles. Dans ces quatre grandes familles, il peut exister des offres légèrement redondantes, mais on peut descendre dans une matrice qui est la taille de l'entreprise. Le chiffre d'affaires lié à ce pôle est de 1,1 milliard de $.
Le second groupe est celui des solutions stratégiques, avec le SCM, la gestion d'entrepôts et aussi la gestion d'actifs. Il s'agit notamment de DataStream et de sa solution d'EAM (Enterprise Asset Management). On y trouve aussi des produits de Business Intelligence, avec notre gamme Systems Union ou avec des solutions proposées au travers de notre partenariat de longue date avec Cognos. Infor est le plus important revendeur de Cognos dans le Monde. Enfin, on y trouve aussi les solutions de CRM, Epiphany notamment, qui est venu dans le panier de la mariée SSA et qui s'adresse à des clients ayant des activités B2C. La plupart des produits de ce groupe présentent une synergie évidente avec les utilisateurs d'ERP. Ce pôle pèse 450 M$.
Le troisième groupe enfin, est celui des solutions finance et RH (Masterpiece et Anael notamment). Cette activité pèse 475 M$.

Cette stratégie d'acquisition va-t-elle se poursuivre ?
Oui, sans doute, mais pas au même rythme. Je rappelle qu'en août dernier, nous avons procédé à la fusion de 3 géants du secteur : Extensity (ex-Geac), qui venait d'acquérir Systems Union et représentait à elle seule un pôle de 500 M$, SSA et Infor. Nous n'avons pas eu trop des 10 mois qui se sont écoulés depuis pour intégrer les trois sociétés, les systèmes, les équipes, les processus de travail... Ce n'est certes pas encore terminé, mais nous pensons néanmoins être en mesure de reprendre une série d'acquisitions plus petites.

Entre temps, nous avons en revanche effectué quelques acquisitions tactiques locales. Là où par exemple nous manquions d'expertise humaine pour mettre en œuvre notre stratégie dont l'un des piliers est justement cette expérience, nous avons procédé à des acquisitions d'intégrateurs spécialisés sur des verticaux, comme la société Ilsys, spécialisée sur l'ERP Mapics, qui faisait partie du groupe IBS. Ses 25 consultants font aujourd'hui partie d'Infor.

GEAC, JBA, Extensity sont des entreprises européennes. Quel est le poids de l'Europe dans Infor ?
L'Europe pèse 41% dans le chiffre d'affaires global d'Infor (soit 950 M$) et représente 3500 collaborateurs (sur 8100 au total) La France compte aujourd'hui 450 collaborateurs. Autrement dit, en un an, elle est devenue crédible sur le marché, prête à gérer des projets importants.

Et sur le plan humain, comment cela se passe-t-il ?
En France, nous regroupons actuellement les effectifs sur 3 sites : Garches, Lyon et Grenoble.
100% des gens ne sont pas contents lorsqu'on déménage, mais globalement ce regroupement est plutôt bien perçu et surtout, les gens sont impatients de pourvoir travailler ensemble. Les gens de Lyon, regroupés sur un site au lieu de 3, en sont déjà très contents.
Évidemment, dans toute fusion et intégration on ne fait pas 1+1 = 2. Les services centraux, en particulier, sont regroupés. Nous avons mis en place des "shared services" pour la finance en Hollande et en Irlande. Nous avons donc désinvesti dans les fonctions centrales et réinvesti dans les fonctions commerciales, de support et de consulting. Aujourd'hui, sur 450 personnes, nous comptons pratiquement 200 consultants.
Le processus n'est pas achevé : nous finalisons en ce moment l'intégration physique des équipes, avec un regroupement sur Garches à fin mai. Il nous reste à terminer l'intégration des processus et des méthodes de travail. Quant à la troisième phase, celle de l'identification et de la culture d'entreprise, c'est aujourd'hui quelque chose qui commence à venir. Cela demande du temps, beaucoup d'efforts marketing en travaillant sur les logos, les baselines etc.

Évoluer vers Open SOA nous coûte tout simplement 18% du chiffre d'affaires et mobilise massivement 2200 personnes en recherche et développement à travers le monde
Benoît de la Tour

Et côté clients, quelle est la perception d'Infor ?
Au début c'est souvent l'inquiétude, d'autant plus qu'il existe des clients ayant connu un, deux, trois rachats, voire plus. Et c'est là qu'intervient l'engagement d'Infor auprès de tous les clients qui nous rejoignent par acquisition, basé sur les 3 "E".
Le premier "E", c'est "Enrichir" : Infor va continuer à maintenir et à enrichir les produits des nouveaux clients. On leur offre une roadmap à ce niveau, gage de pérennité. Il ne faut pas oublier que 49% des revenus d'Infor viennent de la maintenance. Notre volonté est donc évidemment de garder les clients existants le plus longtemps possible, de pérenniser et de faire évoluer leur solution de manière à ce qu'ils continuent à renouveler leur abonnement de maintenance.
Le second "E" signifie "Étendre". Il s'agit d'étendre l'offre "best-of-breed" évoquée plus haut. Nous nous engageons à fournir aux clients des services additionnels à leur solution ERP, qu'il s'agisse de SCM, de CRM ou autre.
Le troisième engagement, c'est le "E" de "Évoluer"... évoluer vers Open SOA. Cette stratégie nous coûte tout simplement 18% du chiffre d'affaires et mobilise massivement 2200 personnes en recherche et développement à travers le monde. Au travers de leur abonnement de maintenance, nos clients vont bénéficier de plus en plus de releases de produits "SOA-enabled".
Autrement dit, les développements sont découpés en processus business et chacun de ces processus est SOA-enabled, de manière à ce que pour ajouter de nouveaux services ou pour prendre le meilleur de certaines plates-formes plus en pointe que d'autres, on pourra ajouter des modules complémentaires sans réécriture lourde, en ajoutant simplement des services fonctionnels.

Est-ce à dire qu'à terme vous envisagez de réécrire l'ensemble de vos produits en Open SOA ?
Oui, c'est exactement cela.
Notre projet SOA a démarré il y a deux ans et il est prévu qu'il se termine en 2011. Cependant, il n'y aura pas de Big Bang et on verra des livrables avant.
Pour finir sur les 3 "E" : les gens ne sont pas obligés de nous croire, mais interrogez n'importe lequel de nos clients, il vous dira que nous avons tenu nos engagements depuis le début. Et leur vision de l'avenir est claire, elle existe.

propos recueillis par Benoît Herr