Avec un chiffre d'affaires en hausse constante depuis 10 ans et le rachat d'Adonix fin 2005, Sage a doublé de taille en deux ans et connu une croissance de 13 % en 2007. Créée en 1981, l'entreprise n'est présente sur le marché français en nom propre que depuis 1997 et connaît 7 % seulement de croissance organique. Aujourd'hui, elle est devenue un acteur incontournable des logiciels de gestion en général, des ERP en particulier, de la TPE à la solution ERP pour entreprises moyennes et grandes, jusqu'à 2000 personnes environ.

Une solution pour chaque type d'entreprise

"Pour un éditeur, il est extrêmement difficile de monter et de descendre en gamme" explique Christophe Letellier, Directeur Général de la division moyennes et grandes entreprises. "C'est la raison pour laquelle Sage a une offre adaptée à toutes les tailles d'entreprise. Chacune de nos offres adapte ses niveaux de complexité et de prix à la taille des entreprises visées. Pourtant, les besoins des petites entreprises sont fondamentalement les mêmes que ceux des grandes entreprises. Toute la problématique est donc de savoir ce qu'on peut leur offrir en fonction de leur moyens".

C'est cette démarche qui a présidé au rachat d'Adonix et de son produit, aujourd'hui appelé X3. C'est aussi cette démarche qui pousse Sage à continuer à proposer les produits Ciel sous ce nom alors même que Ciel, créée en 1986, fait partie du groupe depuis 1992. "Selon l'enquête que nous avions menée, la notoriété spontanée de Ciel s'établissait à 81 %, ce qui est absolument exceptionnel. En principe, nous proposons nos produits sous une bannière commune, mais nous avons fait une exception notoire pour Ciel, qui reste une entité juridique à part. La structure juridique n'est d'ailleurs pas un élément déterminant" poursuit Christophe Letellier, alors que Sage termine son OPA sur l'éditeur de solutions de gestion de trésorerie XRT. "Concernant Adonix, la notoriété spontanée n'était que de 15 ou 16%. C'est pour cela que le changement de nom ne posait pas de problème et qu'Adonix a été intégré dans Sage".

La gamme Ciel s'adresse clairement aux TPE. Alors que cette offre se déclinait en trois gammes (facile, millésime et évolution) de logiciels "best-of-breed", Ciel se lance aujourd'hui dans l'intégration de cette offre et propose depuis quelques semaines Quantum, une suite intégrée de gestion simple à mettre en oeuvre à un prix très compétitif clairement destinée aux entreprises de moins de 20 salariés.

Bizarrement, cette offre Quantum se chevauche un peu avec celle de Sage 30, proposée par la maison mère et qui a pour ambition de s'adresser au bas du marché."Tout se chevauche, chez Sage" répond Christophe Letellier. "Il existe des clients Sage 100 avec un effectif de 500 personnes (Sage 100 Entreprise est un ERP très orienté PME conçu pour faciliter la gestion aux entreprises en principe jusqu'à 200 collaborateurs NdR). Tout est une question de choix du niveau de sophistication désiré par l'entreprise".

FRP, un nouveau concept

Si la demande en ERP est forte sur le mid-market (c'est-à-dire les entreprises de 100 à 2000 collaborateurs) et que 60 à 70% d'entre elles pensent faire basculer leur SI vers un ERP, cela signifie aussi par conséquent que 30% d'entre elles ne prévoient pas d'en utiliser. "Qu'attendent ces entreprises du marché ?" lance Christophe Letellier. "Elles attendent notamment qu'on leur propose des suites financières, ou FRP (Finance Report Planning) parce qu'elles ont besoin de s'adapter aux nouvelles normes et contraintes, comme IFRS, Sarbanes-Oxley (SOX) etc. Par ailleurs, selon une étude que nous avons menée de concert avec IDC, 20% des entreprises équipées n'utilisent exclusivement que sa suite financière. C'est pour cela que l'offre MGE (moyennes et grandes entreprises) de Sage s'articule d'une part autour de l'ERP avec X3 et d'autre part de la suite financière, avec Sage 1000.

Auparavant réputée s'adresser surtout aux PME et TPE, il faut désormais compter sur Sage sur les projets des entreprises moyennes et grandes

Le mid-market roi

L'essentiel du chiffre d'affaires de Sage est cependant réalisé sur le midmarket, qui réalise plus de 50% de ses 280 millions d'euros de chiffre d'affaires dans les entreprises de plus de cent salariés. "On assiste à un rééquilibrage du balancier du fait du poids important de X3. Alors que Sage était auparavant réputée s'adresser surtout aux PME et TPE et bénéficiait d'une reconnaissance très large sur les entreprises de moins de 200 personnes, il faut désormais compter sur nous sur les projets des entreprises moyennes et grandes. Nous estimons être présents sur un projet sur 2 en France et qu'en 2007 une décision ERP sur 4 est tombée chez Sage. Et le potentiel pour encore plus de croissance existe, car l'arrivée d'Adonix nous fournit une crédibilité excellente" commente Christophe Letellier. "Il existe peu d'acteurs naturels sur ce marché et la concurrence est vive. Nous avons pour notre part connu une croissance bien supérieure à 35 % en licences sur les 12 derniers mois, avec des prises de nouveaux clients très fortes (160 pour le seul X3). Nous rencontrons souvent Cegid, Dynamics NAV et Divalto sur les entreprises moyennes" poursuit Christophe Letellier. "Sur les grandes entreprises, c'est plutôt Axapta, parfois SAP, rarement Oracle, que ce soit avec son offre JDE ou les autres. Nous voyons souvent Qualiac, un peu Lawson et rarement Infor".

L'international

Même si Sage est présent à l'international avec des produits comme Sage 100 ou Sage 1000, sa stratégie de développement concerne surtout son produit X3, qui est aujourd'hui déjà déployé dans 41 pays et dont le développement devrait s'accélérer. L'éditeur est par exemple présent en Chine, à Shanghai, avec une entité de 20 personnes qui compte déjà 60 clients locaux. De la même façon, le marché américain se développe, même si à l'échelle de ce pays-continent l'implantation de Sage demeure encore modeste : 140 clients dont deux tiers d'entreprises locales, surtout spécialisées dans les industries manufacturières et de process, représentent la base de clientèle de cette filiale de 100 personnes basée à Pittsburgh. L'éditeur a récemment ouvert un bureau en Afrique du Sud et un autre à Dubai. "Notre stratégie consiste à bénéficier au maximum de l'effet de levier du groupe" explique Christophe Letellier. "Et en parallèle, nous développons les partenariats, comme c'est le cas en Argentine et en Italie, par exemple". Côté européen, la présence de Sage, groupe d'origine anglaise, est évidemment importante et il compte des installations à peu près dans tous les pays. Mais les activités les plus formalisées ont lieu en Espagne, en Suisse, en Pologne et bien entendu au Royaume Uni.

Demain

"Nous allons continuer à améliorer l'existant et à enrichir fonctionnellement nos produits" affirme Christophe Letellier, interrogé sur la stratégie produits du groupe dans le futur. "Nous allons couvrir du mieux possible le terrain pour nous orienter vers des entreprises encore plus grandes, tout en restant un acteur important des produits best-of-breed, avec nos produits de gestion des immobilisations, de la trésorerie, de la paye, des ressources humaines..."

Benoît Herr