"Je suis particulièrement ravi de la performance de SAP au 4ème trimestre", se félicite Nicolas Sekkaki. "Il s'agit du meilleur trimestre de toute l'histoire du groupe, avec +35% sur le chiffre d'affaires licences, soit +16% en devises constantes. Les marges se sont également améliorées, avec 35,8% sur le trimestre". SAP a donc fait une excellente année 2010, qui se caractérise par de très bonnes performances dans les Amériques ainsi que dans certains pays européens. Pour l'anecdote, "Le CA Europe est supérieur au CA global du concurrent le plus direct de SAP (Oracle, NdlR)", ajoute Nicolas Sekkaki non sans une certaine délectation.

En Europe

"Les résultats du quatrième trimestre sont plutôt bons", ajoute Franck Cohen, président de la zone EMEA "Nous enregistrons une croissance à deux chiffres en Europe. Elle concerne surtout les pays émergents, notamment les pays de l'ex-URSS et ceux du Moyen-Orient. Les pays d'Europe centrale sont un peu en retrait par rapport à cela. Les pays dits d'Europe du nord ont également enregistré une bonne performance. Ceux de l'Europe du sud, dont fait partie la France, ont une croissance un peu plus molle, même si elle existe malgré tout". Sur 2011, Franck Cohen entend bien que les pays du sud rattrapent ceux du nord, en appliquant la stratégie ci-dessous.

En termes de produits, la Business Intelligence a enregistré une croissance significative (rappelons que le catalogue de SAP recense 3000 produits. La firme de Walldorf n'est donc plus du tout un éditeur mono-produit, même si son ERP est décliné par secteurs d'activité). "Certains produits ont même connu une croissance à trois chiffres", se félicite Franck Cohen. En termes de secteurs d'activité, ce sont la pétrochimie et les "utilities" qui ont fait les meilleures performances. Mais le commerce de détail n'est pas en reste, avec de nombreuses nouvelles signatures, et le secteur des banques et assurances s'est bien comporté également. De son côté, Nicolas Sekkaki note un raccourcissement des cycles de vente, qu'il évalue à 9 à 12 mois aujourd'hui.

En France

La France, qui représente entre 4 et 5% du chiffre d'affaires mondial pour SAP (les chiffres de CA par pays ne sont pas publiés), a enregistré 9% de croissance sur les ventes de licences sur le quatrième trimestre (3% sur l'année), soit une croissance supérieure à celle du CA.

Nicolas Sekkaki Directeur Général de la filiale française

SAP enregistre aussi quelque 300 nouveaux clients sur l'année dans l'hexagone, dont un certain nombre de grands comptes, notamment au quatrième trimestre. "Il s'agit de vrais nouveaux clients, qui n'avaient jamais acheté SAP auparavant, souvent gagnés face à Oracle", précise Nicolas Sekkaki. "Et bien souvent, ceux-ci s'équipent non seulement de l'ERP, mais aussi du CRM, de la BI et d'autres produits".

La relation avec les clients, que cultive le SAP "nouvelle formule", se traduit aussi par celle avec les clubs utilisateurs. "La transformation de l'entreprise a été percutée par la crise, qui a eu un effet salutaire et permis à SAP de se refocaliser sur ses clients. Nous travaillons aujourd'hui sur un livre blanc commun avec l'USF (association des Utilisateurs de SAP Francophones) et le Cigref, et nous participons au comité directeur l'un de l'autre", ajoute Nicolas Sekkaki.

Une organisation plus efficace

En France, depuis l'arrivée de Nicolas Sekkaki, mais aussi dans le monde, l'éditeur est en pleine restructuration interne. Dans l'hexagone il embauche beaucoup, notamment des forces technico-commerciales dans le domaine de la BI, qui a connu une croissance de 15% sur le quatrième trimestre et sur ses autres offres ayant le vent en poupe, comme le CRM. Au total, le chiffre des effectifs devrait être positif de 10 à 20 personnes cette année.

Afin d'améliorer son chiffre d'affaires, Nicolas Sekkaki est aussi parti à la chasse aux produits qui ne se vendent pas bien en France, alors qu'ils connaissent le succès ailleurs. 400 produits de ce type ont été recensés, sur les 3000 que recense le catalogue. Imputant ces méventes non pas à une inadéquation aux besoins mais à une méconnaissance du catalogue et à une insuffisance d'effectifs internes, SAP entend s'appuyer sur son écosystème de partenaires pour promouvoir ces produits. La coordination de cette action a été confiée à Dominique Comte, récemment nommé responsable de la nouvelle direction "écosystème et channel". L'élargissement du catalogue et la vente de tous les produits qui y figurent sont nécessaires à l'entreprise, qui s'est fixée comme objectif de doubler son chiffre d'affaires d'ici à 2015, c'est-à-dire d'atteindre les 20 milliards d'euros au niveau mondial, tout en anticipant un léger tassement du marché des ERP dans les années à venir. Reste à savoir si l'éditeur, qui place le client au centre de sa stratégie, va contenter les acquéreurs de ces solutions à la hauteur de leurs espoirs.

TomorrowNow : méthode Coué

On se souvient de la condamnation de SAP par une cour fédérale américaine à propos de l'affaire TomorrowNow (cf. SAP condamnée en première instance à verser 1,3 milliard de $ à Oracle ). Le géant allemand juge disproportionnée la somme de 1,3 milliard de dollars qu'il doit verser au titre de dommages et intérêts et entend faire appel de cette décision. "L'impact et le verdict sont sans rapport avec le préjudice subi par Oracle", commente Nicolas Sekkaki, qui ajoute : " l'entreprise fait en sorte que cette histoire n'ait aucun impact sur ses collaborateurs, qui n'ont pas en souffrir. Les comptes de résultats du quatrième trimestre s'en sont évidemment ressentis, mais nous n'enregistrons aucun impact chez nos clients. Éventuellement, les effets seront positifs et non négatifs, car nos clients et nos partenaires estiment, comme nous, que la manière dont nous avons été traités est un peu choquante".

Benoît Herr

Vers le décollage de Business ByDesign et du in-memory

La solution en mode SaaS de SAP compte aujourd'hui quelque 250 clients au niveau mondial, dont une dizaine en France. Elle a connu un bon succès sur le second semestre 2010 avec l'arrivée de la version 2.5, et l'éditeur affiche une très forte volonté de monter en puissance. Pourtant, ce produit qui n'est pas vraiment dans ses "gènes" a connu des débuts pour le moins chaotiques, sans commune mesure avec les investissements réalisés. Mais SAP considère que ByDesign incarne l'innovation au c'ur de son offre.

La France a aussi connu une accélération des ventes de ByDesign, mais modérée. Ses objectifs pour 2011 sont d'en vendre 100 de plus. Du coup, le chef de produit a changé : c'est Anne Valentin, recrutée à l'extérieur, qui a pris les rênes de ce département, qui bénéficie en outre d'un plan d'embauche et d'investissements sur le recrutement de partenaires. "Le vrai sujet, avec ByDesign, c'est la qualification des clients, car tous ne sont pas éligibles", estime Nicolas Sekkaki. "L'ERP est sans doute le sujet le plus difficile en matière de on-demand. Pour l'heure, ByDesign se vend surtout à des filiales de grands groupes".

Quant à la technologie in-memory, lancée très récemment (cf. HANA devient réalité, elle va connaître sa première inscription au catalogue dans les jours à venir, avec BusinessObjects Strategic Workforce Planning. "Les solutions innovantes basées sur les technologies in-memory et sur la mobilité n'ont pas généré de revenus en 2010, mais devraient le faire en 2011.", note Franck Cohen. Petit à petit, c'est l'ensemble du portefeuille applicatif de l'éditeur qui devrait bénéficier de cette véritable rupture technologique. Mais même si les cycles de développement ont tendance à se raccourcir, l'ERP in-memory n'est pas encore tout à fait pour demain.
BH