Éditeur, intégrateur, hébergeur, Prodware est très présent dans le domaine des ERP, diffusant les solutions de Sage, Microsoft et SAP (Business One). "Nous sommes le plus gros distributeur de Dynamics AX et Dynamics NAV en France", déclare Yann Rambaud, directeur marketing de Prodware. La société ne ménage pas ses efforts, en variant ses modes de commercialisation et de mise à disposition.

En 2009, Prodware a lancé la P-Box, en pariant sur le potentiel du mode SaaS. L'offre comporte 3 volets : la P-Box ERP, la P-Box CRM et la P-Box collaborative. La P-Box ERP, basée sur Microsoft Dynamics NAV, s'adresse à 5 marchés verticaux : négoce, production, service, déchets, sciences de la vie. Ces solutions verticalisées représentent la valeur ajoutée de Prodware au produit générique de Microsoft.

Si le mode traditionnel de déploiement sur le site des clients reste prédominant, le mode SaaS gagne régulièrement du terrain. "Le SaaS est proposé dans la moitié des dossiers que nous traitons", note Yann Rambaud. "Et 10 à 15 % des dossiers, tous projets confondus (P-Box NAV, CRM online, Exchange online et Sharepoint online), sont réalisés en SaaS." D'ailleurs Microsoft ne se prive pas de mettre en avant la P-Box dans le cadre de son engagement autour du cloud computing, comme ce fut le cas récemment lors des Techdays.

Yann Rambaud, directeur marketing de Prodware

Mais les plates-formes mutualisées du mode SaaS ne conviennent pas à tous les projets. Pour des sociétés plus importantes dont les projets sont plus complexes, Prodware propose plutôt Dynamics AX, sur une plate-forme dédiée, en mode IaaS (Infrastructure as a Service). En effet, selon Yann Rambaud, "pour des entreprises moyennes de 500 personnes, il n'est plus possible de mutualiser, à la fois pour des raisons de confidentialité des données et de paramétrage spécifique."

Indissociable du mode SaaS, la souscription avec redevance mensuelle s'applique systématiquement à la P-Box. En mode IaaS, cette option est possible parallèlement à la formule traditionnelle des licences.

Un ERP en mode SaaS pour plusieurs métiers

Pour la promotion de ses offres, Prodware mise beaucoup sur Internet. La société considère que le premier contact des utilisateurs avec un ERP se fait par une recherche sur le Web. Elle a donc développé des sites Web spécifiques.

Le site p-box.fr propose un test d'éligibilité au moyen d'un questionnaire que le visiteur est invité à remplir : cela permet de cerner le domaine d'activité de la société concernée, son organisation, son marché, ses besoins... Cette offre est clairement dédiée à des petites structures peu complexes, au domaine d'activité bien cerné. Yann Rambaud énumère quelques grands principes : "pas d'appartenance à un groupe, pas d'activité internationale, pas de secteur d'activité aux normes strictes comme l'automobile." Une fois le questionnaire terminé, l'utilisateur s'identifie et s'enregistre. Prodware prendra contact avec lui pour mieux cerner ses besoins et lui proposer une solution.

Pourquoi un tel éventail de précautions ? "Parce que Prodware prend des risques", explique Yann Rambaud. "Nous avons un engagement de résultat : un déploiement garanti pour une date donnée, formation comprise. Nous ne pouvons le faire que lorsque le contexte est bien maîtrisé."

Menu graphique de Prod'Waste

La P-Box a séduit un certain nombre de sociétés recherchant un ERP. Lorsque l'entreprise anglaise Ultima Displays a créé une filiale française France à Nantes, celle-ci a fait le choix de la P-Box contre l'avis du groupe. La solution a été disponible en 7 jours. La solution verticale de gestion des déchets Prod'Waste a été adoptée par plusieurs sociétés, dont Terra Nova, chez qui la mise en place s'est faite en 20 jours. Tridex a choisi Prod'Waste car la solution fournissait des fonctionnalités correspondant bien à son métier. Le mode SaaS a été un atout grâce à la souplesse qu'il offre. Enfin la ressemblance de Microsoft Dynamics NAV avec les outils Office en a facilité l'apprentissage et l'utilisation.

Dégrossir une recherche d'ERP sur Internet

Pour couvrir les besoins de sociétés plus importantes, aux besoins plus complexes, Prodware a mis en place un autre site : choisirmonERP.com. Le principe est le même avec un questionnaire plus étoffé. Mais dans ce cas, le choix de solutions est beaucoup plus large et ne se limite pas à la P-Box. En outre, le mode de déploiement n'est pas défini a priori. Cette formule d'exploration rapide et gratuite a rapidement rencontré un grand succès. "Nous avons été plus que surpris par les retours", s'étonne encore Yann Rambaud. "Après deux semaines de campagne sur BFM Radio, les connexions ont rapidement décollé pour atteindre les 7 000 visiteurs par semaine. 100 à 150 dossiers sont déposés chaque mois." Devant le succès de cette formule rapide et gratuite, Prodware l'a étendue à d'autres domaines avec les sites choisirmapaie.com, choisirmoncrm.com, choisirmonsaas.com.

Avec ce marketing par Internet, Prodware rejoint une démarche pratiquée depuis longtemps par les éditeurs de solutions Open Source. Mais alors que ceux-ci ont le net avantage du téléchargement gratuit, les autres éditeurs et intégrateurs auront tendance à se différencier par la qualité de l'interaction avec les internautes professionnels. Ainsi Prodware a mis au point des matrices complexes qui permettent au site de guider l'internaute vers une solution adaptée en fonction d'une trentaine de critères.

Répondre à des besoins spécifiques

Que devient le cahier des charges dans ce contexte numérique automatisé ? Il est clair qu'une société qui a rédigé un cahier des charges ne passera pas par un questionnaire informatique. Mais la prise de contact à partir d'un questionnaire peut être le déclencheur d'une démarche plus riche. Un rendez-vous sera organisé pour clarifier tous les points du projet. Et cela peut provoquer la rédaction d'un cahier des charges.

Yann Rambaud insiste sur l'intérêt de se conformer aux choix standard des solutions, y compris les solutions verticales. Les développements spécifiques coûtent très cher pour un avantage fonctionnel minime. "Pour tout projet, il faut mettre les dépenses prévues en regard des résultats attendus. Mais pour un projet d'ERP, une société est parfois prête à payer très cher des développements procurant une amélioration minime (1 ou 2 %), alors que ce n'est pas rentable."

Une ambition européenne

Capitalisant sur cette réussite, Prodware veut l'internationaliser. Dans un premier temps, la société veut l'étendre à l'Europe. Dans cette perspective, elle a engagé un rapprochement avec le groupe néerlandais Qurius, avec qui elle est en négociations exclusives. Distributeur et intégrateur Microsoft actif dans divers pays européens, Qurius a un chiffre d'affaires un peu inférieur à celui de Prodware. Le rapprochement devrait avoir lieu dans 6 mois environ. L'ambition est de créer le premier groupe européen en technologies de l'information.

René Beretz