De prime abord, il paraît curieux d'avoir un responsable grands comptes SAP sur un produit PME comme ByDesign. Pourtant, "il s'agit d'une solution stratégique dans le cadre du réseau d'une grande entreprise : elle est prête à l'emploi et propose des scénarios de gestion et d'intégration pour les filiales et les partenaires affiliés", explique Claus Grünewald tout en précisant qu'il compte de l'ordre de 30 clients aujourd'hui.

"Bon nombre de grands groupes sont intéressés par Business ByDesign dans le cadre de leur développement, notamment dans les pays émergents", poursuit-il. "Ils bénéficient alors de beaucoup de souplesse, comme par exemple celle de se retirer simplement si d'aventure ils se rendaient compte au bout de deux ou trois ans que leur activité n'est pas aussi florissante qu'ils l'auraient souhaité". En effet, avec le on-demand, il n'y a pas de notion d'investissement, inhérente au mode on-premise. On retrouve là l'éternel débat entre Opex et Capex.

Clarke Miyasaki, Global Vice President Business Development and Marketing de Skullcandy témoigne avec beaucoup de conviction de son utilisation de Business ByDesign

Parmi les grands comptes aujourd'hui équipés de Business ByDesign on peut noter Wildnissport GmbH, une chaîne de magasins spécialisés dans les équipements pour le plein air et la chasse, le leader mondial des voyages d'agrément TUI, ou encore TSG (Tankstellen Support GmbH), une filiale à 100 % de British Petroleum, avec 140 utilisateurs en Allemagne et en Autriche. La mission de cette entreprise est d'assurer la gestion des stations service BP et Aral, notamment la vente d'essence et des produits dérivés. "L'entreprise disposait de peu de temps et la mise en place de la Business Suite aurait nécessité trois ans", explique Claus Grünewald. "Avec ByDesign, il ne nous a fallu que 14 semaines pour déployer les 140 utilisateurs".

Business ByDesign intéresse aussi les entreprises qui créent de nombreuses joint ventures, comme ce fut le cas de TUI. "Lorsqu'on crée une joint venture, se pose toujours le problème de la prise en charge des systèmes d'information. Quelle moitié de la joint venture va avoir le contrôle sur l'informatique ?", constate Claus Grünewald. "Le SaaS apporte une réponse simple, car il se consomme, tout simplement, et ne s'acquiert ni ne se possède. En outre, les utilisateurs n'ont pas besoin de formations lourdes et peuvent même apprendre à se servir de leur logiciel tout en effectuant leur travail quotidien. C'est un avantage considérable. En revanche, la solution est conçue pour être simple et le rester. Si l'entreprise a des besoins très spécifiques et souhaite personnaliser sa solution, je lui conseillerai plutôt un Business All-in-One ou Business One".

Il semble donc qu'il existe un vrai marché pour ByDesign auprès des entreprises comptant de nombreuses filiales et/ou établissements. "En fait, la plupart de mes clients me disent qu'ils n'ont aucune solution standard installée dans leurs points de vente", ajoute Claus Grünewald. "Et ils souhaitent généralement pouvoir disposer très vite d'une solution standard simple, facile à installer, qui couvre rapidement de l'ordre de 70 à 80 % de leurs besoins fonctionnels. Bien sûr, tous voudront à terme couvrir les 20 à 30 % restants, mais ce n'est pas l'urgence. Bien souvent, l'urgence concerne des besoins élémentaires, comme la gestion de la facturation. L'un de mes clients est une importante société de services en Allemagne. Avec leur système existant, s'ils savaient facturer, ils étaient dans l'incapacité de dire rapidement et avec précision qui avait payé sa facture et qui ne l'avait pas fait. Sans visibilité sur les règlements, cette société avait des besoins en trésorerie importants et devait souvent contracter des crédits uniquement pour cela".

Des hommes en costume sombre amusés par les présentations faites lors d'une plénière de SAPPhire

À l'instar du cas général, la démarche grands comptes de SAP s'appuie aussi sur des partenaires, "plus proches des clients et qui connaissent mieux leur métier, plus à même de répondre efficacement et d'une manière bien plus élégante à la problématique de chaque entreprise", selon Claus Grünewald. "SAP fait ce qu'il a toujours fait, c'est-à-dire s'adresser au siège, aux dirigeants, aux patrons de l'informatique globale. Le siège est en règle générale équipé de la Business Suite. Mais les filiales et établissements n'ont aucun usage de la Business Suite. Le danger est alors que le représentant local mette en place sa solution préférée et l'on risque de se retrouver très vite avec des systèmes extrêmement hétérogènes, impossibles à maintenir par l'informatique centrale. Il est de loin préférable, du point de vue de l'entreprise, de proposer une solution standard via un prestataire local. C'est là que Business ByDesign, mais aussi All-in-One, trouvent toute leur puissance".

Pour l'heure, Business ByDesign est distribué dans 11 pays. "Il nous faut localiser le produit. C'est à ce niveau que se situent ses limites", a déclaré Jim Hagemann Snabe, co-CEO de SAP, lors d'une séance de questions/réponses à SAPPhire Madrid. "Nous devons le faire parce que le principal marché de Business ByDesign, ce sont les filiales de grands groupes. Nous allons donc accélérer le rythme de ces localisations". On peut se demander si ce produit, initialement destiné aux PME, n'est pas en passe d'être détourné.

Benoît Herr

Le point sur la France

Avec un objectif initial de vente de 100 nouvelles installations Business ByDesign en 2011, SAP France est nettement en deçà de ses objectifs aujourd'hui, même si Nicolas Sekkaki annonce avoir plus que triplé sa base installée. Il y en avait une dizaine en production fin 2010 (cf. SAP poursuit dans sa logique après une bonne année 2010). C'est même là l'un des seuls points qui préoccupent vraiment le DG de la filiale hexagonale, qui affiche par ailleurs une satisfaction non dissimulée quant aux résultats obtenus dans l'ensemble des autres domaines, mais se garde bien d'avancer des chiffres précis sur Business ByDesign.

"Nous avons fait d'énormes progrès et avons gagné en maturité de l'offre", estime-t-il. Mais avec un ERP dans le cloud comme ByDesign, il n'est pas possible de personnaliser tout ce que l'on voudrait. "On est beaucoup plus efficace dans le cloud, surtout dans le monde de l'ERP, quand on est précis", explique-t-il. "Il faut donc être extrêmement précis avec les clients sur ce que notre offre est capable de faire et sur ce qu'elle n'est pas capable de faire. Par ailleurs, notre réseau de partenaires n'est pas encore optimal. Nous devons les former et les aider à se développer plus rapidement. Tout ceci est en cours. Nous sommes en deçà des objectifs, mais nous sommes sur la bonne voie".

Signalons que Nicolas Sekkaki annonce tout de même avoir signé, via un partenaire, le plus gros contrat Business ByDesign au monde, sans toutefois dévoiler le nom du client.

BH