Âgé de 45 ans, Henri van der Vaeren, d'origine belge, est entré chez SAP en 2010 avec un bagage de 22 ans d'expérience du monde des TIC, dont 17 dans les télécommunications (notamment au Colt Telecom Group). "J'ai beaucoup appris au cours de mes 19 mois d'expérience au sein de SAP et de mes nombreuses réunions avec les membres de divers comités exécutifs que j'ai rencontrés", explique l'ancien directeur général de SAP Belgique et Luxembourg. "SAP doit apporter beaucoup plus qu'un simple logiciel aux entreprises : nous devons aussi apporter des bonnes pratiques de gestion et un moyen de fournir de la valeur pour que le client puisse exercer son métier plus efficacement".

Aligner métier et IT

"Si le métier et l'informatique sont alignés, l'efficience s'améliore de 20 %, contre 8 % s'il n'y a pas d'alignement entre métier et informatique et 2 % seulement si le métier et l'informatique ne collaborent pas", poursuit Henri van der Vaeren. "Nous nous adressons donc autant aux gens de l'informatique qu'à ceux du métier".

Autre engagement du nouveau patron de la filiale française, l'innovation. "60 % des transactions au niveau mondial passent quelque part par une solution SAP", constate-t-il. "Une technologie comme HANA, par exemple, est de nature à simplifier énormément les architectures IT et à démultiplier les vitesses de traitement de ces données. Une autre innovation majeure est l'ouverture à la mobilité : tous les logiciels SAP sont désormais accessibles en mobilité, notamment via le SAPstore  ; c'est ce que fournisseurs et partenaires nous demandent".

Renforcer les liens avec les partenaires

Henri van der Vaeren (cliquez sur l'image pour l'agrandir)

"Le rôle de SAP est l'accompagnement à l'innovation et la gestion de la qualité, pas le consulting de base", explique Henri van der Vaeren, qui cherche ainsi à gommer les éventuelles craintes des partenaires et à clarifier la position de SAP. "Nous allons vers plus de transparence, en contrepartie de quoi je demanderai à nos partenaires de ne pas modifier le logiciel lorsque cela n'est pas absolument nécessaire. D'expérience, je sais que cette stratégie est payante".

Mais il s'agit aussi d'une stratégie groupe. Et c'est bien là toute la difficulté du nouveau patron de la filiale française : trouver sa place et marquer la stratégie de son empreinte tout en se conformant aux directives du groupe et en s'inscrivant dans la continuité du travail accompli par son prédécesseur, Nicolas Sekkaki, démissionnaire de ce poste en avril dernier.

Des résultats toujours au top, sauf exception...

Nouvellement arrivé, Henri van der Vaeren s'est gardé de commenter les résultats trimestriels du groupe et plus particulièrement ceux de la France. C'est son patron, Franck Cohen, directeur EMEA, qui s'est attelé à cette tâche.

Au niveau mondial, SAP a annoncé son neuvième trimestre consécutif de croissance à deux chiffres et un bond significatif sur la partie cloud, lié bien entendu à l'acquisition de SuccessFactors, qui a fait une croissance de 70 % d'une année sur l'autre. L'Europe a connu une croissance de 10 % en global, de 12 % en Allemagne, mais l'Europe du Sud accuse un peu le coup au premier trimestre.

"La France a un potentiel beaucoup plus important que ce qu'elle fait aujourd'hui : il est proche de celui de l'Allemagne mais reste encore largement inexploité pour l'instant", estime le dirigeant. "Les activités indirectes fonctionnent bien, mais la relation privilégiée que nous avons avec les grands clients fonctionne moins bien".

Du côté des moins, il faut aussi signaler Business ByDesign, qui enregistre des résultats contrastés en Europe. S'ils sont satisfaisants en Allemagne, où la Lufthansa vient notamment de signer pour l'ensemble de ses filiales, la France se cherche toujours. "L'activité est en restructuration : le versant PME/PMI sera traité en indirect et les grands comptes en direct par une équipe interne", déclare Franck Cohen. Il semble que pour l'heure SAP France n'ait toujours pas trouvé les trois ou quatre partenaires clés qui lui permettraient de faire décoller ce produit. "Il nous faut des partenaires qui fassent réellement le pari de ByDesign et investissent beaucoup dessus", constate Franck Cohen. "Compte tenu du business model, pour que cette activité soit rentable pour le partenaire, il faut que ByDesign génère de nombreux projets.".

Il confirme également la volonté de renforcement des liens de l'éditeur avec ses partenaires : SAP a notamment récemment ouvert la possibilité pour les partenaires de vendre aux grands comptes, y compris à ceux – et c'est la majorité – qui sont déjà clients SAP. "Cela fait tomber des tabous. Nous cherchons des partenaires ayant des spécialisations métier très fortes, comme par exemple dans le secteur bancaire, que ce soit en France, en Europe ou dans le monde". Et de confirmer également que "la croissance de l'activité de service n'est pas une fin en soi mais existe pour supporter la vente de licences. Partenaires, clients et éditeur ont tout à gagner dans la démarche".

Benoît Herr