Le chiffre d’affaires de SAP France s'est élevé à un peu plus de 600 millions d'euros en 2012, ce qui représente une augmentation de 9 % par rapport à 2011, après un superbe quatrième trimestre en hausse de 16 % par rapport à son équivalent de l'année précédente. C'est surtout dans les ventes de logiciels que les résultats sont les meilleurs : 21 % de croissance par rapport à 2011. Dans ce domaine aussi, c'est le quatrième trimestre qui a fait la différence après un début d'année laborieux. "Au niveau mondial, la France est dans le top 5", se félicite Henri van der Vaeren. Par contre, du côté des services, le chiffre d'affaires n'a pas augmenté, ce que le directeur général anticipait dès sa prise de fonction (voir Henri van der Vaeren prend ses marques chez SAP France).

La Business Analytics (regroupant l'EPM, la BI et la GRC), a enregistré une augmentation de 92 % pour le 4e trimestre, la croissance sur l'année étant de 75 %. Pour la BI seule, les chiffres sont de 75 % pour le 4e trimestre et de 60 % pour l'année. Sur l'année, la mobilité a crû de 182 % et HANA de 143 %, mais à partir de chiffres très modestes en 2011.

Quelques ajustements dans l'organisation

L'organisation commerciale de SAP France s'articule toujours autour de commerciaux généralistes, responsables des comptes, qui se font assister par des spécialistes en fonction des besoins. Le directeur général insiste sur l'esprit de collaboration qui anime tous les intervenants.

En ce qui concerne les services, Henri van der Vaeren justifie la stagnation de leur chiffre d'affaires par une définition plus stricte de leur fonction, limitée à deux rôles. Le premier consiste à apporter l'expertise et l'innovation, aspect essentiel lors de la mise sur le marché de nouvelles technologies. Le deuxième rôle consiste à s'assurer de la mise en œuvre des bonnes pratiques portées par les logiciels, au plus près des caractéristiques du métier du client. Quant à l'intégration des solutions, elle est de plus en plus confiée aux partenaires intégrateurs.

Le nombre de partenaires a doublé depuis deux ans, dépassant maintenant la centaine. Un programme de qualification des partenaires va être élaboré en collaboration avec eux : l'objectif consiste à identifier les compétences et à favoriser ceux qui investissent, en particulier dans la formation des consultants. En ce qui concerne les PME, le seuil d'intervention des partenaires a été porté de 300 millions à 500 millions d'euros de chiffre d'affaires pour les clients concernés, la maison mère n'intervenant pas en dessous de ce seuil.

L'apport essentiel des nouvelles technologies

"Les commerciaux doivent évoquer HANA et la mobilité pour chaque projet", insiste Henri van der Vaeren, "et en pratique, deux tiers des affaires ont été conclues en tirant parti de ces nouvelles solutions. Comme ces innovations s'ajoutent à la suite SAP existante sans la remettre en cause, elles la valorisent", assure-t-il.

Selon Henri van der Vaeren, les nouvelles technologies répondent bien aux préoccupations actuelles des entreprises de tous domaines car elles répondent au besoin de réactivité en temps réel. Il donne un exemple de combinaison de HANA avec des technologies mobiles, réalisée pour une chaîne asiatique de magasins d'appareils électroniques : dans un magasin, le client scanne son achat avec son téléphone mobile et reçoit dans les deux secondes, sous forme de texto, une proposition d'achat complémentaire en fonction de son profil.

Un autre exemple d'utilisation potentielle est celui de la gestion du taux d'attrition chez les opérateurs téléphoniques. Jusqu'ici, pour identifier les clients qui risquaient de les quitter, les opérateurs se basaient sur des études et proposaient des promotions, sans connaître vraiment les intentions des clients. Avec des capacités temps réel, il devient possible de pousser la bonne information au moment de vérité, c'est-à-dire lorsque le client appelle pour résilier son abonnement. Dans cette situation, il faut que le téléopérateur obtienne instantanément à l'écran des informations qui lui permettent de proposer une promotion au client en fonction de son historique, afin de le conserver.

Un autre argument justifiant l'intérêt de HANA est la simplification de l'architecture. "Plus besoin de datawarehouse, de datamarts ou de cubes", affirme Henri van der Vaeren : "HANA permet de charger à la volée certains axes en temps réel."

En ce qui concerne le cloud, SAP s'appuie sur ses acquisitions récentes : Ariba et SuccessFactors, et favorise les approches hybrides mariant des applications dans le cloud et sur site. Par exemple, pour la supply chain, le réseau mettant en relation acheteurs et vendeurs est hébergé dans le cloud, tandis que les applications d'approvisionnement peuvent être sur site. Tout dépend du processus et du besoin.

Premières références commerciales pour HANA

Depuis plus de deux ans que SAP communique sur HANA, il est légitime de s'interroger sur les mises en œuvre effectives. "Le produit a 18 mois et le cycle de vente est long : les premiers projets sont tout récents.", répond Henri van der Vaeren. L'un des plus importants est celui de L'Oréal, pour l'optimisation des performances de la consolidation financière. Didier Mamma, directeur des activités data & technologies / innovations chez SAP France, explique : "avec HANA, nous avons réalisé un prototype qui accélère le reporting d'un facteur 7. Suite à cette réussite, L'Oréal a commandé HANA pour un projet en grandeur réelle." Parmi les clients HANA français, Henri Van der Vaeren cite Vinci, Amadeus, Lactalis, Atos et Cuisines Schmidt. Célio est un nouveau client intéressé par les aspects innovants pour soutenir sa croissance internationale : désirant un contrôle plus précis de sa chaîne logistique et une meilleure gestion des stocks, il devrait mettre en place des processus temps réel grâce à HANA.

Un certain nombre de projets de mise en œuvre de HANA sont en cours. Le ministère de l'économie désire consolider en temps réel des informations issues d'une grosse quantité de données. Par ailleurs, huit ministères se sont regroupés pour un projet d'optimisation de leur BI afin de mieux contrôler les investissements et les coûts opérationnels. Cet accord, conclu au quatrième trimestre 2012, a pour but d'améliorer la lisibilité des informations.

René Beretz