Spécialiste des ERP, TVH s'adresse au secteur des ETI (Entreprises de Taille Intermédiaire), grosses PME dont le chiffre d'affaires va jusqu'à un milliard d'euros. Lorsque celles-ci s'intéressent à un ERP, elles examinent toute une série de critères, qu'Ahmed Mahcer, directeur général de TVH Consulting présente ainsi :
1. La pérennité financière de l'éditeur est essentielle : les entreprises qui mettent en place un ERP investissent pour 15 ans. Elles attendent de l'éditeur qu'il ait une vraie politique d'investissement et qu'il soit en bonne santé financière.
2. L'ERP doit avoir une couverture fonctionnelle large, capable de répondre aux besoins fonctionnels de l'entreprise.
3. L'éditeur doit avoir un engagement fort comportant une road map claire des produits.
4. Il doit avoir de nombreuses références clients.
5. Il doit maîtriser la technologie qu'il utilise et en avoir une vue prospective.
6. Le client doit avoir une bonne liberté d'adaptation. Dans cet esprit, les codes sources doivent être fournis.
7. Des compétences doivent être disponibles sur le marché afin que le client puisse changer de partenaire en cas de besoin.
8. Les solutions doivent être internationales car ces ETI et filiales de grands comptes sont des acteurs nationaux et internationaux.

Ahmed Mahcer, directeur général de TVH Consulting

Selon TVH Consulting, cinq acteurs mondiaux répondent à ces critères : SAP, Microsoft Dynamics AX, Sage X3, Oracle et Infor. Pour sa part, TVH Consulting a principalement retenu deux solutions : Microsoft Dynamics AX et SAP All-in-One, version de SAP configurée pour les ETI. S'y ajoute occasionnellement Sage X3. Selon Ahmed Mahcer, Oracle et Infor souffrent d'une roadmap trop vague. "Quant à IFS, il est très présent dans le secteur de la gestion à l'affaire mais peu sur les autres marchés."

Alors que les projets Dynamics AX représentent en moyenne 65 % du chiffre d'affaires de TVH Consulting, les projets SAP en représentent 25 à 30 % et Sage le reste. "Cet écart est surtout dû au business model des éditeurs, Microsoft étant le seul éditeur fonctionnant sur un modèle 100 % indirect.", explique Ahmed Mahcer.

Le partenariat avec Microsoft : TVH Consulting, intégrateur et éditeur

TVH Consulting est partenaire de Microsoft depuis septembre 2003. "À l'époque, c'était un choix visionnaire", admet Ahmed Mahcer, "mais nous croyions à l'engagement de Microsoft dans Dynamics AX, qui représentait le plus gros rachat qu'il ait jamais fait. La suite nous a donné raison, car aujourd'hui cette solution arrive régulièrement parmi les toutes premières dans les choix des entreprises."

Exemple d'écran de Microsoft Dynamics AX

À partir de ce socle puissant, TVH Consulting a développé très tôt un produit vertical pour les secteurs de la distribution. Aujourd'hui, ADAX (Advanced Distribution for Microsoft AX) intègre les bonnes pratiques de la distribution multicanale (gestion de tarifs complexes, remises de fin d'année, pilotage de campagnes...) pour de nombreux secteurs : agroalimentaire, cosmétique et pharmacie, distribution spécialisée et vente à distance, fournisseurs de la grande distribution.

Présent au catalogue de Microsoft, le produit est diffusé par un réseau de distribution mondial, qui réalisé des ventes en Afrique du Sud, aux États-Unis, au Royaume-Uni, en Italie. Microsoft sollicite de plus en plus TVH Consulting sur des dossiers qu'il traite en direct. Le produit reste la propriété de TVH Consulting, qui en assure la maintenance et l'évolution. Il est certifié par un laboratoire indépendant. TVH Consulting est partenaire "Gold certified" de Microsoft et bénéficie du programme TAP (Technology Early Adopter), qui lui permet d'avoir accès à l'avance aux nouvelles versions de Dynamics AX.

Le partenariat avec SAP : une expertise pointue sur certains métiers

TVH est partenaire de SAP depuis 2004. SAP dispose de modules verticaux pour les mêmes secteurs que Dynamics AX : fournisseurs de la grande distribution, négoce, mais aussi industrie. Il s'agit de solutions préparamétrées développées par SAP, qui en a la propriété et en assure la maintenance et les évolutions.

Stéphane Moreau, directeur du consulting SAP

"Dans ces projets, nous avons un positionnement d'expert par notre connaissance des métiers", précise Stéphane Moreau, directeur du consulting SAP chez TVH Consulting. "Nous avons un vrai engagement de maîtrise d'œuvre : nous détectons les projets, nous les qualifions, nous les signons, nous les menons à bien et nous allons jusqu'à la maintenance." La SSII est certifiée "SAP Gold Partner".

La satisfaction des clients est le critère essentiel : les équipes de TVH assurent un support permanent, gèrent les évolutions et maîtrisent tout le processus. "Pour nos clients, TVH est un partenaire stratégique", affirme Stéphane Moreau, "ils nous demandent d'être leur interlocuteur unique : nous allons donc pour eux jusqu'à l'outsourcing et l'hébergement, si nécessaire."

Des projets réalistes impliquant fortement les clients

"Les entreprises qui cherchent à s'équiper d'un ERP ont souvent une démarche inappropriée", constate Ahmed Mahcer : "elles élaborent un cahier des charges correspondant à une solution sur mesure, alors qu'un ERP s'apparente plutôt à du prêt-à-porter sur lequel on procède à quelques ajustements." De fait, les milliers de questions qu'elles posent sont inutiles car les progiciels y répondent systématiquement. Par contre elles oublient des aspects importants de leur culture interne, qui demandent un examen attentif et qui sont essentiels sur le plan fonctionnel. Pour les prendre en compte, il est indispensable d'impliquer les acteurs des métiers de l'entreprise, ce qui légitimera les choix futurs et permettra de minimiser la résistance aux changements.

Plutôt que de proposer des démonstrations brillantes, TVH consulting procède par réalisation de maquettes en liaison avec le client, avec évaluation d'éléments bien ciblés. "Une autre tendance à combattre est celle qui consiste à minimiser les budgets", insiste Ahmed Mahcer. "Nous préférons avoir une démarche constructive avec les clients, élaborer de vrais budgets avec eux et en expliquer les raisons." Enfin, le calcul du coût total de possession et du ROI se fait aussi avec le client en expliquant les gains de performance attendus dans certains domaines tout en expliquant les coûts de gestion associés.

La comparaison entre les deux solutions : une histoire de critères et de pondération

Certaines idées reçues ont la vie dure. Microsoft Dynamics AX est perçu comme n'ayant pas assez de fonctionnalités et ne pouvant s'enrichir qu'à l'aide de modules complémentaires. Il est supposé n'être qu'une usine à spécifiques faisant appel à une boîte à outils et sa comptabilité est vue comme orientée vers les normes américaines. Enfin, Microsoft étant perçu comme un éditeur de produits grand public, "Dynamics AX est-il une déclinaison de la Xbox ?" a ironisé un DSI.

Exemple d'écran de SAP All-in-One

Pour sa part, SAP All-in-One est vu comme un progiciel trop lourd pour les entreprises moyennes, dont la mise en œuvre, très longue, nécessite une armée de consultants. Il est perçu comme peu évolutif, basé sur une technologie vieillissante, avec une ergonomie minimale.

La réalité est beaucoup plus nuancée : les deux solutions arrivant souvent en tête de liste dans les choix des entreprises, il n'est pas aisé de les départager. Pour choisir entre SAP All-in-One et Microsoft Dynamics AX, TVH Consulting et le client étudient tous les critères qui les différencient et identifient les points forts et les points faibles, en particulier sur la couverture fonctionnelle et l'ergonomie. "Les facteurs qui influent sur le choix d'une solution sont plus liés aux besoins et à la culture de l'entreprise qu'aux caractéristiques connues des solutions, souvent caricaturées", remarque Ahmed Mahcer. L'option du "non-projet" est également envisagée, c'est-à-dire le cas où l'entreprise ne modifie pas son système d'information.

L'équipe du projet réalise une synthèse prenant en compte l'ensemble des facteurs étudiés et les pondère en fonction de coefficients fournis par le client. Le résultat peut parfois inverser les choix initiaux, faits intuitivement : à une première impression favorisant une solution succède un choix raisonné et argumenté penchant vers l'autre solution.

Pour TVH Consulting, un projet typique démarre par l'installation de la solution choisie, ce qui permet de montrer au client tout ce qu'elle contient. Ensuite, l'équipe procède par itérations. La première consiste à définir le référentiel : code société, référentiels des articles, clients, fournisseurs. La deuxième étape consiste à paramétrer les macro-processus, la troisième à paramétrer les processus.

Dans les projets, les outils satellites prennent de plus en plus d'importance : c'est le cas, par exemple, des CRM et des outils décisionnels. Initialement indépendants, ces outils sont maintenant intégrés aux ERP. Alors que les éditeurs poussent à l'adoption de leurs propres outils, l'intégrateur reste attentif aux besoins réels du client : il peut donc conseiller, le cas échéant, des outils spécialisés du marché. Aussi bien Dynamics AX que SAP All-in-One sont suffisamment ouverts pour les intégrer sans difficulté.

René Beretz

TVH Consulting : une société d'experts

Détenue par Guy Tubiana, président, et 12 associés, TVH Consulting a généré un chiffre d'affaires de 15,5 millions d'euros en 2012. Créée en 2013, la SSII a aujourd'hui un effectif de 116 personnes. Le collège d'associés se réunit tous les 24 mois afin de choisir des collaborateurs susceptibles de devenir associés. TVH Consulting a une filiale en Belgique, installée sur deux sites, et un centre de R&D à Casablanca, au Maroc. La société va s'implanter directement aux États-Unis en 2013, ce qui lui permettra de se rapprocher de Microsoft.