Fondé il y a 40 ans aux États-Unis, Epicor est présent dans le monde entier, soit directement, soit par l'intermédiaire de partenaires. Si une grosse partie de son marché se trouve encore aux États-Unis, elle s'est implantée depuis longtemps en Europe de l'Est et plus récemment en Europe occidentale, avec des représentations directes au Royaume-Uni, en Allemagne, en Suède, et des partenaires dans d'autres pays.

Epicor Europe a commencé à se développer avec l'arrivée de Keith Deane, Senior Vice-President EMEA. L'objectif essentiel était de renforcer le nombre des partenaires, moyen fondamental et efficace de générer de l'activité. La base européenne d'Epicor est au Royaume-Uni avec 80 personnes et il y a une équipe de 20 personnes en Allemagne. L'équipe de distribution s'est renforcée dans le territoire EMEA avec 18 personnes sous la direction de James Frampton, vice-president EMEA Channel. L'équipe comporte :

1. trois personnes affectées au support de distribution,

2. deux personnes pour le marketing dédié, se consacrant au financement, à l'accompagnement du terrain, à la gestion d'événements,

3. treize "channel managers", chacun étant affecté à une "région", dont Hélène Forge, première employée en France.

Hélène Forge

Hélène Forge a été nommée "channel manager" pour la France, le Benelux, la Suisse francophone, l'Italie, l'Espagne et le Portugal, où elle accompagne et soutient les partenaires revendeurs, dont le niveau d'activité varie selon les pays. Hélène Forge bénéficie d'une expérience de 20 ans dans des fonctions commerciales et marketing pour plusieurs éditeurs d'ERP.

L'objectif d'Epicor consiste à renforcer sa présence dans les territoires clefs que sont la France, le Benelux et l'Allemagne. Le développement de l'activité en France passera par le recrutement de nouveaux partenaires, qui devraient rejoindre les deux partenaires historiques que sont Normasys et Consultencia (voir Epicor 9, un produit repensé pour le marché international et Consultencia s'allie à Epicor )

Ces deux partenaires possèdent des équipes dédiées avec des consultants certifiés. Leur travail a été couronné de succès avec une base de 10 nouveaux clients Epicor en France. Les premiers ont été des filiales de groupes internationaux, ce qui a permis aux partenaires de monter en puissance grâce à l'appui des équipes internationales. Les activités de service leur ont fourni des revenus, tandis qu'Epicor a financé les activités commerciales et marketing. Parmi les clients récents, Ceram Hyd, société spécialisée dans la transformation d'hydrogène, qui a choisi la solution Epicor à la mi-2012, par l'intermédiaire de Consultencia. Le projet s'est déroulé de septembre à décembre 2012 et l'exploitation a débuté le 7 janvier 2013, avec 10 utilisateurs. "Il y a un vrai portefeuille de prospects, avec de très beaux projets en perspective", se réjouit Hélène Forge.

Le recrutement des partenaires est en cours avec l'aide d'une société spécialisée. Hélène Forge définit ainsi le partenaire idéal : "c'est une société d'environ 50 personnes, crédible commercialement, disposant déjà d'une équipe d'intégration et de distribution compétente dans les industries de transformation, ayant déjà une solution dans son portefeuille." L'objectif est de recruter 6 partenaires en France en 2013 : chacun devra créer une équipe dédiée qui se formera à Epicor à la fois sur le plan technique et sur le plan commercial et marketing. Il s'agit de s'entourer d'un nombre réduit de partenaires bien choisis, indépendants et dédiés.

Schéma d'Epicor ERP (cliquez sur l'image pour l'agrandir)

Pour éviter que les partenaires se concurrencent entre eux, des territoires géographiques leur sont attribués. Mais en réalité, les partenaires collaborent souvent sur des projets : le cas s'est produit par exemple chez un client suisse entre Normasys et le partenaire belge PSE. De même, Consultencia et Normasys sont amenés à travailler ensemble en France. "La réussite de l'un a des retombées sur l'autre. Et cette ouverture donne de la liberté aux clients, qui peuvent choisir leur partenaire", explique Hélène Forge. Epicor intervient parfois comme intégrateur grâce à des équipes dédiées dans certains pays. Mais même dans ce cas, l'éditeur peut faire appel à un intégrateur pour la réalisation d'une partie du projet, comme par exemple une interface Epicor-SAP.

Le produit

Lancé il y a deux ans, Epicor 9 s'est amélioré et enrichi en élargissant son paramètre fonctionnel. Bénéficiant d'innovations technologiques, il a été rebaptisé Epicor ERP. S'adressant avant tout à l'industrie manufacturière, il convient particulièrement bien aux sites de 200 à 400 utilisateurs dans l'aérospatial, l'électronique, les équipements médicaux, la transformation des métaux...

Planification de ressources avec Epicor ERP (cliquez sur l'image pour l'agrandir)

Il prend en compte la fabrication en mode discret à la commande, en mode projet, ou parfois même en petites séries. Solution modulaire intégrée très complète, il comprend, entre autres, la gestion financière, la gestion commerciale, les achats, la gestion de la relation client, la gestion de production, la gestion de projets... Certains modules ont été développés par des partenaires et ont ensuite été intégrés dans le portefeuille d'Epicor. Disponible en 30 langues, il prend en compte les particularités locales liées aux réglementations et aux habitudes culturelles.

"Référence reconnue dans le secteur, Epicor bénéficie d'une technologie très moderne, à base de Web services, basée sur .Net, avec un outil de recherche interne sophistiqué et efficace.", précise Hélène Forge. Capable de s'interfacer avec d'autres applicatifs, il comprend un module conçu pour la récupération des données, qui facilite les reprises.

Une carte à jouer sur un marché concurrentiel

Sur un marché dominé par un petit nombre de grands éditeurs qui arrivent toujours en "short list", "il y a une réelle demande pour quelque chose de nouveau", constate Hélène Forge : "Epicor a une carte à jouer." Ses concurrents sont surtout SAP, Microsoft, Infor mais aussi des éditeurs locaux comme Glovia, IFS, QAD ou Divalto selon les pays.

Avec des ressources réduites, une qualification poussée des projets dès le départ s'impose avant de s'engager vis-à-vis d'un prospect. "Il faut avant tout identifier le secteur, déterminer s'il y a un vrai projet, si un budget a été dégagé. Si c'est le cas, il faut s'investir à fond.", insiste Hélène Forge. Il faut ensuite passer du temps avec le prospect, discuter avec lui, faire des démonstrations complètes. Mais les demandes exprimées par les entreprises cachent souvent les besoins fondamentaux. "Les clients demandent souvent des fonctionnalités évoluées qu'ils n'utiliseront jamais : il faut revenir aux fonctions de base comme les commandes, les factures et les livraisons.", constate Hélène Forge. Les sociétés ont du mal à poser les bonnes questions, celles qui portent sur les points qui les embarrassent le plus. "Notre rôle est d'aider à les formuler. Au-delà du produit, c'est le projet qui doit les aider à résoudre leurs problèmes."

Ou pourrait s'interroger sur la démarche de renforcement d'un réseau de distribution en période de difficultés économiques. Mais Hélène Forge se veut résolument optimiste : "il y a des secteurs où les sociétés se portent bien comme l'aérospatial et des industries qui relocalisent des productions en France."

René Beretz