Trop souvent, les installations d'ERP se font via des partenaires retenus sans véritable processus de choix, une démarche qui peut être nuisible à l'entreprise. Et souvent, les projets ERP sont menés par des chefs de projet sans réelle expérience et qui n'ont jamais négocié de contrat avec un consultant extérieur, un intégrateur ou un revendeur. Dès le début du projet, cette inexpérience relative peut générer des problèmes, les équipes de projet et les comités de pilotage ayant du mal à distinguer la valeur des propositions faites par les divers acteurs du marché, alors même que la solution logicielle n'est même pas encore retenue.

Le Panorama Consulting Group, cabinet de conseil américain spécialisé dans le choix et la mise en place d'ERP, propose un guide pour le choix de son intégrateur, proposant une démarche d'évaluation claire des consultants, intégrateurs et revendeurs et évitant ainsi les situations bancales. Ce guide liste six points essentiels à passer en revue lors du choix et propose une check-list des questions à se poser (cf. encadré).

Typologie du partenaire

La première chose à faire est d'évaluer les liens existant entre le partenaire envisagé et tel ou tel éditeur. Un partenaire agnostique n'aura aucun lien ni financier ni philosophique avec un éditeur ou un produit particulier. Sa seule préoccupation sera le succès du projet du client. A contrario, les revendeurs et de nombreux consultants ont noué des partenariats avec des éditeurs. Ils sont d'ailleurs souvent certifiés par l'éditeur.

Les deux approches présentent des avantages : les indépendants possèdent souvent une large expérience tandis que les partenaires d'éditeurs apportent des compétences spécifiques de la solution.

Méthodologies

Les méthodologies peuvent faire la différence entre succès et échec du projet. Lors du processus de choix d'un partenaire, il est essentiel non seulement de comprendre les méthodologies qu'il utilise, mais aussi d'où elles proviennent. De nombreuses méthodologies sont en effet standard et elles ne sont pas l'apanage des partenaires d'éditeurs. D'autres ont développé leurs propres méthodologies, ce qui ne signifie pas nécessairement qu'elles sont plus efficaces, mais méritent dans tous les cas d'être étudiées.

Les expériences antérieures

Là encore, il s'agit d'un élément clé : les entreprises auront tendance à préférer un partenaire affichant une expérience sur leur système et dans leur secteur d'activité. Le revers de la médaille est que cette expérience spécifique peut limiter le champ de vision du partenaire en question. Pour le Panorama Consulting Group, "les installations d'ERP les mieux réussies tirent parti des bonnes pratiques acquises dans de nombreux secteurs d'activité. Par exemple, un industriel de taille moyenne pourra s'inspirer de l'expérience d'une société de consulting financier pour réussir la mise en œuvre de son module de CRM".

Il faut donc trouver le partenaire qui sera en mesure d'apporter un avantage concurrentiel à l'entreprise et lui permettra de différencier ses processus ; un acteur de niche ne sera pas forcément capable de faire cela. L'expérience est nécessaire, mais une expérience trop restreinte en termes fonctionnels et de secteurs d'activité peut conduire le partenaire à se contenter de la répliquer d'une installation à l'autre.

Importance de la diversité

Les chefs de projets ERP savent qu'il est important qu'une équipe de projet soit constituée de personnes venues de divers horizons au sein de l'entreprise. Aussi faut-il s'assurer que les intégrateurs suivent cette logique. Si le partenaire envisagé vient toujours avec la même équipe pour faire ses diverses présentations, quel que soit le public qu'il a en face de lui, il faut se poser des questions : s'ils voient tous le monde à travers les mêmes yeux, la diversité d'opinions et de points de vue ne pourra pas s'exprimer. Le Panorama Consulting Group conseille de ne pas se contenter de prendre cela en considération d'un point de vue conceptuel, mais de poser la question directement au partenaire potentiel.

Taille et réputation

Les intégrateurs sont très divers en termes de taille, de domaines d'intervention et de présence géographique. Cela va de l'entreprise locale de quelques consultants aux multinationales comme IBM, par exemple. Lorsqu'on choisit son partenaire, il importe que celui-ci soit en harmonie avec sa propre organisation en termes de culture mais aussi de présence sur le terrain.

De même, il importe d'évaluer l'aura de votre partenaire potentiel dans le monde des ERP. Son directeur général est-il quelqu'un qui a mis la main à la pâte pendant des années ou juste un DG "standard", interchangeable, sans réelle compréhension des enjeux d'un tel projet ?

Étendue des services proposés

Il s'agit là de l'un des premiers facteurs différenciateurs qu'une entreprise va prendre en compte. La manière dont un prestataire va positionner son offre peut être très révélatrice de ce qu'on peut en attendre. Il convient en particulier de se demander si cette offre intègre le BPM et la gestion du changement. Mais de nombreux autres domaines entrent en considération, comme l'architecture des systèmes d'information ou la gestion de projet. Un partenaire capable de vous accompagner de bout en bout du projet, depuis le choix du logiciel jusqu'à la gestion du changement, sera sans doute préférable.

Le guide complet est disponible sous forme de livre blanc en téléchargement ici (en anglais).

Benoît Herr

Check-list pour bien choisir son partenaire intégrateur

Cette check-list est à réaliser pour chacun des partenaires envisagés : on cochera les assertions vraies dans chacun des cas. Mettez le nombre de cases cochées et aussi celles qui manquent en rapport avec la culture de votre organisation, ses valeurs et les paramètres de votre projet. Réfléchissez bien au résultat. N'hésitez pas à poser les questions difficiles : les spécialistes de la mise en place d'ERP sont naturellement dans une démarche commerciale. Assurez-vous de repérer les réponses préconçues et recherchez la vérité.

☐ La société est réellement indépendante et ne dépend d'aucun éditeur d'ERP.
☐ La société a noué des partenariats avec des prestataires de services techniques et de support ERP de haut niveau possédant une expertise spécifique de la solution.
☐ Les méthodologies de la société ont été développées en interne, sont propriétaires et fondées sur l'expérience.
☐ La société propose des formations à ses méthodologies, poussées et multifonctionnelles, à ses consultants avant de les envoyer en clientèle.
☐ La société tire parti des bonnes pratiques des différents secteurs d'activité lors de chaque installation d'ERP dans laquelle elle est impliquée.
☐ La culture de la société est en adéquation avec celle de mon organisation.
☐ La société apporte diverses opinions, compétences et expériences à chaque équipe de projet.
☐ La société comprend bien ce que succès commercial global veut dire.
☐ La société possède une expérience à l'international.
☐ La société propose toute une panoplie de services de choix d'ERP, d'implémentation, de gestion du changement, de BPM (Business Process Reengineering), de choix techniques et de gestion de projet.
☐ La société met en œuvre une approche globale, à 360 degrés, de ses engagements.
☐ La société possède des compétences sur chacune des facettes d'une installation d'ERP.
☐ La société est reconnue pour son leadership et ses contributions au secteur de l'ERP.
☐ La société est réputée comme force d'innovation et d'exploration du monde des ERP.