Comment réagissez-vous à cette place de premier partenaire SAP Business By Design en France, pour la 2^ème année consécutive ?

Ubister existe depuis maintenant 6 ans et nous avons pour objectif d'atteindre les 2 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2016. Nous venons d'annoncer le recrutement de 6 salariés supplémentaires, pour compléter notre équipe de 15 personnes. Dans les classements annoncés par SAP, nous sommes entourés d'entreprises à notre image, ayant pignon sur rue dans le cloud mais plutôt récentes. Tous secteurs confondus, les seuls partenaires qui nous devancent sont spécialisés en ressources humaines, ce que nous ne sommes pas.

Comment expliquez-vous la taille réduite des partenaires cloud français de SAP ?

Pierre Guéguen, PDG d'Ubister

Il est notable en effet que les premiers partenaires cloud de SAP en France ne sont pas de grosses entreprises. Nous participons à l'émergence d'un nouveau type d'acteurs. Si le cloud est devenu clairement une priorité pour SAP, les intégrateurs traditionnels ne suivent pas, ou à reculons, car les missions cloud rapportent tout simplement beaucoup moins d'argent et ne rentrent donc pas dans leur business model.

Avant le cloud, le métier de l'intégrateur se répartissait en 30 % de "soft" et 70 % de "spé", en y incluant le conseil, le paramétrage, la formulation du besoin et le fait de le faire coïncider avec la solution (mais pas trop pour vendre tout de même du paramétrage un peu complexe et du consulting). Les solutions cloud imposent une approche complètement différente. Les produits sont très largement mutualisés et très puissants et peuvent répondre à énormément de besoins. Les clients n'ont plus le choix et doivent utiliser la solution telle qu'elle est mais ByDesign répond par exemple aussi bien aux besoins d'une petite entreprise de 20 employés qu'à ceux de Lloyd's Register, une société de classification maritime britannique qui vient de l'installer sur 8 000 postes.

Comment se déroulent les projets cloud classiques sur lesquels Ubister intervient ?

Les projets cloud sont beaucoup plus rapides et plus souples que les projets traditionnels. L'intégration ne passe plus par une phase préalable d'adéquation fonctionnelle, ce qui enlève pas mal de travail et le paramétrage est beaucoup plus léger et plus précis. Comme l'outil est puissant, nous utilisons des formats de reprise de données et pouvons réaliser les tests et la formation en parallèle de la collecte et de la saisie des données. Si le travail d'intégration diminue, le besoin en conseil en organisation augmente, en revanche.

Pourriez-vous compléter votre offre avec des services de conseil en organisation ?

Nous considérons que rester bons sur le logiciel est déjà compliqué et nous souhaitons nous concentrer sur l'intégration. Il n'est pas exclu que nous rachetions un jour une société experte en organisation, si nos moyens financiers le permettent.

Quelle est votre vision du marché de l'ERP cloud en France ?

Le marché de l'ERP cloud en France reste compliqué, avec un retard net par rapport aux États-Unis et au Royaume-Uni, où la question de ne se pose même plus. Si les offreurs de solutions ont tous intégré le terme "cloud" dans leur offre, cela relève souvent de l'écran de fumée et les clients se font duper. Il y a une grande différence entre d'un côté les SaaS, produits mutualisés, maintenus, puissants, avec des montées de versions automatiques, et d'autre part des offres d'hébergement et de IaaS, que les éditeurs labellisent faussement "cloud". Il est selon moi impossible de promettre "le meilleur de deux mondes", on-premise et cloud.

Nous nous voyons comme un pur player SaaS : cela impose d'éduquer les clients, qui sont intéressés par le cloud mais voient souvent l'offre SaaS comme un peu contraignante, vision que nous ne partageons bien sûr pas.

Quels sont les profils de vos clients ?

Une première catégorie rassemble ceux qui sont très proches des fonctionnalités des produits. C'est le cas notamment des IRT (Instituts de Recherche Technologique), fondés sur des partenariats public-privé et qui fonctionnent avec un euro d'argent public versé pour un euro d'argent privé. Sur les huit IRT français, trois sont utilisateurs de ByDesign et clients d'Ubister car ils y ont trouvé toutes les fonctionnalités dont ils avaient besoin, réunies dans un seul produit : la gestion de projet, la finance, le CRM, utile pour vendre leurs brevets, les achats, la comptabilité. Ces clients ont par ailleurs une forte problématique de pilotage de leurs revenus, avec de grandes exigences en termes de reporting, liées à leurs ressources partiellement publiques.

Nos autres clients sont des entreprises internationales en croissance, qui recherchent un outil très évolutif qui s'adaptera à leur organisation très changeante. Le choix de l'ERP cloud est évident pour ces entreprises, qui n'ont pas de DSI ou des informaticiens travaillant sur les métiers mais pas sur la gestion, pour qui la priorité n'est pas l'informatique. Quand leur activité évolue, il suffit d'activer des fonctions sur Business ByDesign et de suivre des scenarii de gestion déjà prévus. Je peux citer Orolia, fabricant d'outils de positionning, qui réalise 50 % de son chiffre d'affaires aux États-Unis, ou MVG, fabricants d'outils de mesure d'ondes, comptant 13 sociétés à l'international, dont une filiale en Israël, où Ubister déploie actuellement ByDesign.

Le coût relatif d'un ERP cloud par rapport aux solutions on-premise guide-t-il le choix de vos clients ?

Bien sûr. Nous observons une très forte pression à la baisse sur les coûts informatiques. Mais la demande première est celle d'un système capable de les suivre et qui ne ralentit pas leur croissance. Par ailleurs, si nos clients ne sont pas de grandes entreprises, ils sont souvent soutenus par des investisseurs qui ont besoin d'avoir confiance dans le système de gestion et qui sont rassurés par exemple par le fait que ByDesign embarque neuf types de comptabilités internationales.

Beaucoup de petites entreprises françaises veulent maintenant s'offrir du SAP. Or, le nombre moyen d'utilisateurs ByDesign est aux alentours de 30 et le nombre minimum d'utilisateurs est récemment passé de 10 à 20. C'est pourquoi Ubister propose maintenant le produit Business One, que SAP vient de passer quasi complètement dans le cloud. Peu importe le produit, ce que nous vendons, c'est d'abord le résultat.

Hervé Baconnet