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Silog veut se faire un nom
 
20/10/2016 :: Pendant trente ans, l'éditeur normand était resté dans l'ombre, sans chercher à imposer son nom sur un marché de l'ERP déjà très encombré. Mais depuis quelques mois, la stratégie à changé. Fort d'une offre variée, en cours d'enrichissement et d'évolution vers le Web, et d'une politique d'expansion à l'international, Silog cherche désormais à être connu et reconnu.

Longtemps discret, Silog sort enfin du bois. Après des mois, et même des années, de communication au compte-gouttes, l'éditeur souhaite aujourd'hui faire davantage parler de lui. En témoignent les deux annonces réalisées coup sur coup au printemps dernier concernant la migration de l'ensemble des applications métiers sur le Web pour l'une, le lancement commercial de son nouvel ERP Prost pour l'autre. Ou encore la participation à plusieurs salons, programmée en 2017. "Il y a trois ans, le service marketing et communication n'existait pas", raconte Thomas Cattelain, entré dans la société en 2011 comme assistant commercial. "Les actions étaient très dispersées, basées sur les recommandations et des campagnes de parrainage, sans véritable politique de communication autour du positionnement de Silog et de ses nouveautés". En prenant le poste de responsable ventes et marketing, à la création du service, Thomas Cattelain s'est fixé un premier objectif : refondre le site Internet de la société pour passer, en moins d'un an, d'une simple vitrine à un outil de génération de leads. "Parallèlement, nous avons créé un poste de chargé de communication interne et fait appel à une agence de relation presse", complète-t-il. "Nous avons aussi lancé un blog et une démarche de téléprospection".


Thomas Cattelain, directeur marketing et ventes de Silog

Dans un second temps, il a fallu convaincre en interne de l'utilité de cette nouvelle orientation, tout en réexpliquant le positionnement et les objectifs de Silog. Le mouvement s'est accéléré en 2014 avec l'expansion du groupe à la suite de l'accord commercial conclu avec un intégrateur marocain valorisé 9 millions d'euros, sous forme de participation croisée. L'opération a permis au groupe d'étendre à la fois sa couverture géographique, en renforçant sensiblement sa présence en Afrique du Nord devenue le théâtre d'une part importante de son activité, et sa surface financière : le chiffre d'affaires a ainsi bondi d'environ 5 millions d'euros en 2013, essentiellement réalisé en France, à plus de 14 millions l'an dernier. Il se répartit de manière équilibrée entre la vente de licences, les prestations de mise en œuvre et les services d'assistance aux clients. L'effectif, lui, est passé d'une quarantaine de collaborateurs il y trois ans à plus de 130 aujourd'hui, dont une petite moitié dans l'Hexagone répartis entre le siège d'Hérouville Saint Clair (à côté de Caen) et les quatre agences régionales à Lyon, Nantes, Paris, Toulouse. "Nous nous reposons aussi sur un réseau de partenaires commerciaux, pour irriguer tout le territoire", complète Thomas Cattelain.

Trois solutions ERP au cœur de l'offre

Créée en 1984 par Claude Simon, Silog s'était surtout développée en intégrant des évolutions technologiques et en anticipant les besoins fonctionnels métiers du marché, par de multiples opérations de croissance externe : acquisition du "parc client" de H2i (1998) et de la solution Just In time développée par Cogec (2001), rachats de Fress (2008) et de CadPlan (2012). Parallèlement, l'activité commerciale s'était progressivement développée en Afrique du Nord à partir de la filiale Silog Int créée à Tanger (Maroc) en 1999. Renforcé par son extension nord-africaine, mais également plusieurs projets remportés en Belgique, au Luxembourg ou en Suisse, le groupe compte aujourd'hui plus de 2 750 clients. La gamme de logiciels de Silog s'adresse à des TPE et PME industrielles (transformation de matière première et assemblage) et de négoces, jusqu'à 250 personnes, c'est-à-dire une cible allant de l'auto-entrepreneur à la multinationale, pour équiper des filiales, des sites, des branches métiers, etc. Renault Trucks est un exemple, qui a équipé trois de ses succursales à l'étranger. "Avec notre éventail de solutions, nous pouvons répondre à chaque besoin et contexte particulier", résume Thomas Cattelain. "Nous sommes notamment capables de nous adapter aux spécificités métiers de chaque secteur d'activité : agroalimentaire, mécanique, plasturgie, électronique, tissus/bois, pharmacologie et chimie, etc."


Le module de planification graphique Silplan de Silog_ERP

Près de la moitié des clients actuels utilisent un ERP, au cœur de l'offre. L'éditeur en propose trois : Silog ERP, Silprod et Prost. Solution historique, Silog ERP traite les fonctions centrales de la PME, "hormis la paie et la gestion des ressources humaines", à travers 41 modules couvrant toutes les facettes de la gestion de production, commerciale et comptable. Il s'adresse aux entreprises les plus importantes de la cible de clientèle, pour un déploiement pouvant aller jusqu'à 300 postes (40 à 50 en moyenne), y compris dans un contexte international puisque des versions sont disponibles en anglais, allemand, italien, espagnol, grec, néerlandais ainsi qu'en portugais. Le second ERP, Silprod, vise des entreprises plus modestes et se focalise sur la gestion de production. Composé "à la carte" à partir de Silog ERP, il assemble 19 modules au maximum, pour une installation sur 10 à 30 postes. Avec par ailleurs une palette de services plus limitée et des engagements moindres, il est commercialisé 30 % moins cher que son grand frère. Enfin, Prost, la dernière solution de l'éditeur correspond à Silog ERP privé de ses 11 modules de gestion commerciale. "Après avoir analysé le marché, nous avons décidé de profiter des faiblesses de Sage dans le domaine de la gestion de production pour lancer ce nouveau produit", explique Thomas Cattelain. Spécifiquement conçu pour s'interfacer avec la gestion commerciale de Sage, avec laquelle il dialogue en ODBC (Open DataBase Connectivity), Prost se connecte directement à sa base et améliore la lisibilité des données. Il augmente ainsi le potentiel fonctionnel de Sage tout en mettant en œuvre une gestion opérationnelle de l'ensemble de la chaîne logistique.

À la recherche de partenaires intégrateurs

Cette gamme d'ERP est complétée par deux solutions de GPAO : Mon Entreprise By Silog, destinée aux artisans et auto-entrepeneurs (3 postes), et Agiprod, proche de Silprod mais qui apporte une réponse à des besoins métiers particuliers (gestion électronique de documents, de flux EDI, etc.). Silog propose enfin une brique CRM en mode SaaS complémentaire des modules de Silog ERP avec lesquels elle peut se connecter, ou utilisable de manière autonome. "Face à cette gamme étendue de solutions, nous accompagnons évidemment nos interlocuteurs dans leurs choix", précise Thomas Cattelain. "En fonction de l'activité de l'entreprise, de sa taille et de ses contraintes propres, nous savons l'orienter rapidement vers la meilleure solution". Aujourd'hui, Silog ERP représente environ 60 % de la base installée ou du chiffre d'affaires, Silprod 20 %, Agiprod et Mon Entreprise By Silog 20 %. Le poids de Prost, très récent, est encore marginal, d'autant que la solution est essentiellement commercialisée en indirect. "Si Silog a adopté le modèle éditeur-intégrateur depuis sa création, le lancement de Prost nous amène à évoluer", explique Thomas Cattelain. "Étant donné nos ambitions, nous avons opté pour l'indirect et sommes à la recherche d'intégrateurs capables d'assurer la vente, la maîtrise d'œuvre et le support autour du nouvel ERP, en nous intéressant en priorité aux revendeurs des solutions de Sage". En attendant, Silog peut s'appuyer sur les neuf apporteurs d'affaires et les quatre distributeurs partenaires qui commercialisent déjà ses solutions. Le réseau de vente indirecte est particulièrement actif au Maghreb, notamment au Maroc, en Algérie et en Tunisie.

Sur tous ses terrains de chasse, Silog est surtout confronté à la concurrence des éditeurs d'ERP jouant dans la même catégorie : Sylob, Cegid, Sage et Divalto. "Il nous arrive aussi de croiser SAP, avec son offre Business One, ou Qualiac", complète le responsable ventes et marketing. Pour se démarquer, Silog peut faire valoir quelques atouts. Une expertise métier, d'abord, qui lui permet de répondre rapidement en standard, tout en gardant une forte capacité de personnalisation. L'approche aussi, avec une mise en œuvre en mode projet incluant un audit de l'entreprise, une analyse des besoins, une revue interne puis la formalisation de la conduite du chantier. Thomas Cattelain insiste également sur l'investissement continu en recherche et développement, ou encore sur l'utilisation des plates-formes les plus standards, en particulier à travers son partenariat avec Microsoft : langages C++ et maintenant .Net, base de données SQL Server ou Access (Agiprod), etc. Enfin, "si notre profil de petit éditeur de province peut-être pénalisant, la proximité géographique de nos agences garantit un accompagnement plus direct dans les projets et une grande disponibilité", poursuit le responsable, qui reconnaît que certaines zones du centre de la France ou de l'extrême Est restent mal couvertes.


Le siège, à Hérouville Saint Clair

Mais Silog a aussi ses points faibles. Pour rester dans la course, un axe de développement est ainsi devenu prioritaire : le SaaS : "Nous perdons encore souvent à cause de cette lacune", soupire Thomas Cattelain. "Il y a urgence, et c'est pourquoi nous sommes en train de migrer l'ensemble de nos solutions vers une plate-forme Internet pour une commercialisation en mode cloud en partenariat avec un hébergeur national. C'est à la fois une tendance et une vraie demande du marché, pour permettre l'utilisation de la solution en mobilité et son ouverture aux partenaires. Les entreprises cherchent aussi à lisser leurs coûts et à démarrer rapidement". Silog poursuit également la diversification de son offre et les innovations fonctionnelles. La version 8.6 de Silog ERP, qui sortira en fin d'année, proposera plusieurs nouveautés : un module de GMAO (maintenance) pour gérer la qualité, la sécurité et la traçabilité des équipements, un module de gestion de chantier à destination du secteur du BTP et quelques nouvelles fonctionnalités comme la comptabilité analytique et la gestion du désassemblage dans le cadre du processus de production. Avec des solutions "multi-tout" (langues, sites, sociétés, devises, etc.), la priorité commerciale est aussi de signer davantage de clients à dimension internationale. De quoi doper le chiffre d'affaires et gagner toujours plus en visibilité.

Thierry Parisot

 
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