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Démonstration de (sales)force
 
14/06/2017 :: Le Salesforce World Tour est passé par Paris le 8 juin dernier : un événement qui a drainé quelque 10 000 personnes vers la porte de Versailles, pour entendre notamment parler d'Intelligence Artificielle (IA) à tous les étages.

La France fait toujours partie des marchés importants pour l'éditeur cloud californien, qui y investit de manière conséquente, et celle-ci le lui rend bien en ayant attiré 12 000 "Trailblazers", nom donné aux utilisateurs des applications Salesforce, à la porte de Versailles, selon Olivier Derrien, general manager France et Senior VP Europe centrale et du sud. On était cependant sans doute plus près de 10 000 que de 12 000 utilisateurs, clients et partenaires présents pour cette 9ème édition de l'événement, dont la première édition s'était tenue dans un salon d'hôtel avec une poignée d'utilisateurs, comme l'a rappelé Alexandre Dayon, président et Chief Product Officer (CPO), pour bien souligner le chemin parcouru en neuf ans. Aujourd'hui, c'est tout le pavillon 1 de Paris Expo qui est monopolisé pour l'événement, avec une immense salle plénière circulaire, la célèbre scène en forme de nuage trônant au centre.

Focus transformation

La transformation que nous vivons n'est pas que numérique, elle est aussi métier. "C'est aussi une transformation anthropologique", estime Céline Laurenceau, managing director chez Accenture Strategy, qui participait au panel d'ouverture en compagnie de Capucine Ortoli, innovation RH chez Airbus et de David Abiker, journaliste et modérateur, sur le thème des opportunités créées par les nouvelles technologies et des compétences qu'elles requièrent. Comment nous allons travailler demain ? "Il faudra donner plus de sens à notre travail", note Capucine Ortoli.


C'était tout l'enjeu marketing de la manifestation, d'où la création de ce terme de "Trailblazer" (ou pionnier) pour qualifier et quelque part valoriser et insufler un sentiment d'appartenance aux utilisateurs des solutions de l'éditeur. Ville intelligente et connectée, focus sur le magasin connecté, l'usine du futur ou encore l'assurance prédictive et conversationnelle via "chatbot" étaient quelques unes des thématiques mises en avant. "Nous vivons la quatrième révolution industrielle. Aujourd'hui, la mission des DSI a changé : la DSI doit gérer l'offre client et le client", explique Alexandre Dayon. Et de citer des entreprises réputées, comme Adidas, Schneider Electric, entreprise séculaire qui a changé de business model, ou encore Lafourchette.com. Les clients et utilisateurs étaient d'ailleurs à l'honneur : nombreux étaient ceux qui ont apporté leur témoignage, Michelin et Good Goût, une PME innovante proposant des aliments pour enfants sur Internet, en tête.

Jean-Louis Missika, adjoint au maire de Paris chargé du développement économique et de l'attractivité, a également fait une apparition pour évoquer le programme de formation Paris Code, dont l'objectif est de créer de l'emploi numérique à Paris. "Nous investissons beaucoup dans la formation numérique car nous anticipons une pénurie de développeurs", a-t-il précisé. Salesforce est partenaire de ce programme à travers sa plate-forme d'apprentissage ludique Trailhead, un partenariat initié il y a un an : le parcours d'apprentissage, personnalisé, permet d'acquérir des compétences métier et techniques en accumulant des "badge"s et des points. L'objectif est ambitieux, avec 1 000 personnes formées en un an, mais ne sera sans doute pas atteint. Au bout de six mois, une centaine de personnes ont déjà bénéficié de ce programme. "Il faut se fixer des objectifs ambitieux ; nous serons sans doute entre 500 et 1 000 en un an", assure Alexandre Dayon qui rappelle que Salesforce a été créée sur le modèle 1/1/1 : 1 % de ses ressources humaines, de son chiffre d'affaires et de ses technologies sont alloués à des œuvres philanthropiques. Et de rappeler les autres valeurs de l'entreprise, que sont la confiance des clients, la recherche de croissance, en interne et pour les clients, et l'innovation, source de transformation.

Un écosystème à 389 milliards de dollars

De la croissance, il y en a, chez Salesforce : le marché du CRM croît de entre 16 et 18 % par an, "mais nous, nous sommes plutôt entre 20 et 30 %, ce qui veut dire que nous prenons des parts de marché à nos concurrents", se satisfait Alexandre Dayon. Avec 8,4 milliards de dollars de chiffre d'affaires sur son exercice 2017, clôturé en janvier, en hausse de 26 %, l'éditeur cloud californien se hisse à la quatrième place des éditeurs de logiciels mondiaux. L'objectif pour 2018 est de passer le cap des 10 milliards. Pour la première fois, cet exercice a été positif de près de 180 millions de dollars, alors que jusqu'ici l'éditeur était abonné aux pertes, une situation qu'il pouvait se permettre compte tenu de sa position dominante sur un marché en pleine croissance. Signalons par ailleurs que le magazine Forbes l'a élu "innovateur de la décennie".

Rappelons que la croissance de Salesforce repose essentiellement sur des acquisitions, dont Quip et Demandware (pour 2,8 milliards de dollars) en 2016 et la dernière en date, l'agence de design Sequence en janvier dernier. Au total une cinquantaine d'entreprises sont passées dans le giron du géant californien depuis une dizaine d'années. "Nous avons commencé dans le B2B, mais depuis cinq ans, nous cherchons à devenir aussi n°1 dans le B2C. C'est une position unique sur le marché que de pouvoir servir à la fois le B2B et le B2C avec la même plate-forme", remarque Alexandre Dayon.

Selon IDC, l'écosystème de Salesforce représentera 389 milliards de dollars de PIB mondial d'ici 2020 pour quelque 1,9 millions d'emplois directs créés au même horizon. À elle seule, la France pèse 6,5 milliards de dollars dans ce concert, pour 75 000 créations d'emplois directs.

Einstein en vedette

La vedette incontestée de cette journée a été Einstein, non pas le physicien et théoricien du XXème siècle, mais son avatar actuel, créé par Salesforce. Einstein est la solution d'Intelligence Artificielle (IA) de l'éditeur, intégrée à tous les étages de sa plate-forme.


Parker Harris (à G.) et Alexandre Dayon lors du Salesforce World Tour 2017 à Paris

"Avec le cloud, il n'y a plus de problème ni de stockage ni de puissance de calcul. Le but de la démarche est de consommer de l'IA, non pas d'en faire", a lancé Alexandre Dayon, qui a aussi insisté sur le partenariat avec IBM autour de sa solution Watson, relayé ensuite par Parker Harris, cofondateur et CTO de Salesforce, qui a présenté la solution. "Einstein traite les données clients et Watson traite les données tierces", a schématisé ce dernier. "Tous les cloud de Salesforce bénéficient désormais d'Einstein".

C'est aussi lors de cette journée qu'a été lancé Einstein Account-Based Marketing (ABM), une solution de marketing B2B intelligent complète réunissant technologies innovantes et applications existantes de Salesforce pour connecter les ventes et le marketing autour du parcours client.

Einstein ABM présente de nombreuses facettes. Il permet par exemple l'identification des comptes pertinents au travers de la fonctionnalité Einstein Lead Scoring, qui identifie automatiquement les leads les plus susceptibles d'être convertis, en fonction de facteurs comme les historiques de relations et d'achats. Engagement Studio est une solution de maturation de leads qui donne la possibilité aux commerciaux et aux équipes marketing d'envoyer des e-mails personnalisés et adaptés au comportement des acheteurs ou à d'autres valeurs prédéfinies. Les responsables marketing peuvent par exemple programmer l'envoi automatique d'un e-mail lorsqu'un lead interagit avec du contenu, si cet élément a une influence significative sur une décision d'achat, et cibler l'une ou l'autre étape du parcours pour parvenir à une conversion. Einstein Opportunity Insights analyse le sentiment des clients, l'activité de la concurrence et l'engagement des leads afin de dessiner les tendances en matière de contrats.

Einstein Account Insights fournit les informations les plus récentes sur les prospects (fusions et acquisitions, résultats financiers, etc.) ce qui permet de mettre en place des stratégies d'engagement mieux calibrées. Évaluation, optimisation et modification des campagnes : 2B Marketing and Sales Analytics permet d'examiner les performances des campagnes marketing au regard des opportunités commerciales ciblées à l'aide d'un tableau de bord unique. Enfin, Multi-Touch Campaign Insights permet d'identifier les facteurs d'une campagne les plus à même de provoquer des ventes auprès des comptes ciblés. Ce dernier est aujourd'hui disponible dans le cadre d'un projet pilote et sera lancé au deuxième trimestre 2017. Les autres produits cités sont disponibles dès maintenant.

Benoît Herr

 
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