Comme le font remarquer plusieurs rapports publiés cette année, les bouleversements au niveau des modèles économiques des logiciels donnent naissance à de nouvelles opportunités de monétisation. "La monétisation de logiciels de demain ne se limitera plus à la protection de la propriété intellectuelle : les chargés de planification stratégique devront avant tout favoriser la croissance issue de nouveaux modèles de revenus récurrents".

Au total, quatre tendances se dégagent dans l'industrie, prouvant ainsi que l'heure d'une approche de nouvelle génération est venue :

Les acheteurs veulent de la transparence et ce immédiatement

Personne ne veut payer pour des logiciels non/sous-utilisés. Cependant, par le passé, les acheteurs étaient souvent dans le flou quant à leur utilisation et devaient l'évaluer par eux-mêmes. Ils s'appuyaient pour cela sur des outils de gestion des actifs logiciels (SAM) et continueront vraisemblablement à le faire. Mais aujourd'hui, ils regardent également vers leurs fournisseurs de logiciels et réclament davantage d'accompagnement, de transparence et de simplicité d'utilisation. Ces éditeurs doivent donc leur montrer ce qu'ils sont autorisés à consommer et à quel stade ils en sont, afin d'instaurer une relation de confiance et de créer des liens plus forts. Il leur faut également se servir de ces données pour stimuler les clients n'utilisant pas tout ce à quoi ils ont droit.

L'adoption du SaaS : une réalité qui nécessite une gestion intelligente

La plupart des fournisseurs de logiciels adoptent désormais le modèle du SaaS et lancent de nouvelles offres sur le marché. Mais les applications sur site ne vont pas disparaître de sitôt et les modèles hybrides devraient donc exister pendant encore longtemps. Ne laissez pas le modèle de déploiement choisi affecter l'expérience de vos clients. Assurez-vous qu'elle soit simple, fluide et propose des ressources en libre-service et ce pour l'ensemble de vos produits. Même si vous utilisez différents modèles de déploiement, vos logiciels devraient être gérés de façon centralisée et être reliés au même back office, au lieu d'être exploités en silos.

Hausse des dépenses de fonctionnement : le modèle de l'abonnement est dans toutes les têtes

La tendance à la comptabilisation des logiciels en tant que dépenses d'exploitation est une réalité pour les entreprises. Désormais, les éditeurs et les fabricants adoptent des modèles de revenus récurrents, notamment l'abonnement, un modèle d'ores et déjà très populaire. Les fournisseurs de logiciels doivent donc augmenter proactivement leur nombre d'abonnés et automatiser leurs processus de gestion des abonnements et des renouvellements ; gérer le parcours client en continu et commencer à penser aux renouvellements dès le début de la période d'abonnement ; mais aussi s'assurer que leurs clients profitent pleinement de la valeur de leurs logiciels pour que tout ait lieu presque automatiquement.

Pas de formule magique en matière de produits et de monétisation

Les acheteurs de logiciels veulent des produits personnalisés et n'ont que peu de tolérance lorsqu'ils doivent payer pour un ensemble de fonctionnalités qui ne sont pas utilisées. Les produits et fonctionnalités modulaires pouvant être activés et désactivés répondent donc parfaitement à ces attentes.

Il en va de même pour la monétisation et la tarification. Auparavant, il suffisait de définir le modèle fonctionnant le mieux compte tenu de son produit et de sa clientèle. Mais aujourd'hui, la monétisation est plus agile. Selon Gartner, 80 % des éditeurs utiliseront plusieurs modèles de licences d'ici 2019. C'est d'ailleurs déjà le cas aujourd'hui, comme le montre l'exemple des applications SaaS dont le prix est fonction du nombre d'utilisateurs, mais inclut également un coût supplémentaire pour le stockage de données en ligne. Face à l'émergence d'autres modèles de ce genre, les acheteurs doivent donc préparer dès à présent leur back office.

L'industrie du logiciel vit des heures charnières. Des révolutions telles que l'adoption du cloud et l'IdO permettent enfin d'offrir aux acheteurs l'agilité et la transparence qu'ils recherchaient. Grâce à des plateformes professionnelles de monétisation de logiciels permettant d'assurer la gestion de fonctionnalités complexes et de prendre en charge n'importe quel modèle de tarification ainsi que le suivi d'utilisation, les fournisseurs peuvent enfin répondre à ces attentes. Ils peuvent adopter des modèles de monétisation adaptés à la valeur générée et ajouter des touches d'automatisation et de libre-service à leurs processus d'exploitation de logiciels, ce qui aura pour effet de mettre leurs clients à l'aise.

Houssem Abderrahman, responsable grands comptes chez Flexera Software