"Globalement, l'année a été bonne sur toutes les activités, qu'il s'agisse d'ERP, de CRM ou de mobilité : une année de croissance soutenue, surtout au regard du marché.", se satisfait le DG en guise d'entrée en matière. "Elle a aussi été une année dynamique grâce au lancement de la version 10 de Infinity et avec la montée en puissance du SaaS". S'agissant de SaaS, Jérôme Virey "constate au cours des derniers mois et pendant toute l'année 2017 que les prospects demandent toujours si la solution est disponible en SaaS. De nombreux nouveaux clients, mais aussi un certain nombre d'anciens, optent pour la simplicité du SaaS". Mais il convient de tempérer ses propos : il y a loin de la coupe aux lèvres et Divalto, comme ses confrères, n'enregistre pas encore de poussée fulgurante de l'adoption du SaaS, surtout sur l'ERP. "Nous avons signé plusieurs dossiers l'an dernier en SaaS", se défend le DG, "mais nous faisons encore beaucoup plus de licences. On peut évaluer le SaaS à entre 15 et 20 % des dossiers". Autrement dit ni plus ni moins que le ratio enregistré sur le marché, comme le montre notamment l'étude ERP du CXP 2017 (voir Étude ERP du CXP 2017), qui évalue les systèmes ERP externalisés en mode cloud/SaaS ou en hébergement dédié à 17 %. Rappelons que Divalto propose sa propre offre cloud multi-tenant ; certains de ses partenaires proposent leur propre solution d'hébergement, mais dans ce cas elle ne sera pas multi-tenant.

Métier et partenaires

Autre tendance relevée par Jérôme Virey, celle à vouloir de plus en plus des solutions métier. "Un ERP adapté à tel ou tel secteur est une attente forte de la part de nos clients", insiste le dirigeant. "Nous disposions déjà de nombreuses solutions métier et en avons encore rajouté en 2017, notamment la gestion à l'affaire". Et de citer le cas d'Orcab, un groupement de coopératives d'achat de fournitures pour les artisans du bâtiment, qui a fait l'objet d'un co-développement. "Sur certains sujets, nous travaillons beaucoup plus de concert avec les partenaires et les clients qu'auparavant", commente Jérôme Virey. "Nous souhaitons emmener les partenaires qui ont des velléités similaires aux nôtres tout en nous coordonnant avec le réseau pour que cela ne crée pas de tensions particulières" .

Certains de ces partenaires obtiennent des certifications, comme par exemple Variopositif, qui clame sa position de premier intégrateur des solutions ERP Divalto, mais qui, aux dires de Jérôme Virey, "s'est récemment fait dépasser par un autre de nos partenaires". Variopositif s'est vu, au terme d'un long processus, décerner le label Scorefact 2016-2017, qui mesure la satisfaction des clients (voir Variopositif certifié Scorefact sur Divalto Infinity) et vise le label "Excellence" en 2018. "Nous ne comptons pour l'heure que ce seul partenaire certifié Scorefact", relève le DG. "D'autres sont toutefois en cours. Tout ce qui peut valoriser nos partenaires est intéressant, c'est un bon complément. Mais il existe d'autres labels, tout aussi intéressants, comme ISO, par exemple. C'est important car dans un mode de distribution indirecte, la réussite finale est beaucoup de la responsabilité du partenaire". De fait Divalto, qui ne fonctionne qu'en indirect, compte aujourd'hui plus d'une centaine de partenaires labellisés, pour un écosystème estimé à quelque 2 000 experts et un chiffre d'affaires évalué à 200 M€. La phase de restructuration du réseau qui avait été initiée il y a quelques années est désormais révolue : "nous sommes assez satisfaits, même si le réseau bouge toujours. Nous nous devons d'accompagner notre réseau, en aidant certains partenaires à atteindre une nécessaire taille critique. Même si la restructuration est terminée, nous restons toujours sur un recrutement sélectif".

La BU ERP

En 2017, 190 PME et ETI ont retenu Divalto et la génération 10 de son ERP Infinity. "Nous avons vraiment conquis des clients dans tous les domaines d'activité, avec des tailles assez différentes, allant de quelques dizaines d'utilisateurs à plusieurs centaines pour les plus gros", remarque Jérôme Virey, qui ajoute que la croissance de sa BU a été de 13 %, "quasiment intégralement organique, si l'on excepte l'acquisition de notre intégrateur suisse ADD, qui est devenu Divalto Suisse. Sans cette acquisition, la croissance s'établit à un peu plus de 10 %", assure le DG. Parmi les signatures de 2017, on peut noter l'enseigne de distribution de matériaux et produits pour la rénovation et la construction du bâtiment BigMat, le prestataire suisse dédié à la vigne Cevins, le producteur de levain liquide Philibert-Savours ou encore le spécialiste de la robinetterie haut de gamme Horus.

Jérôme Virey, directeur général en charge de la BU ERP chez Divalto

Avec un chiffre d'affaires de 18,6 millions d'euros (sur 24,7 au total), la BU ERP demeure le vaisseau amiral de l'éditeur, qui s'appuie sur un réseau de partenaires très actifs, qui continue à évoluer fortement. "Les clients attendent des solutions qui leur permettent d'envisager sereinement l'indispensable numérisation. Nous devons prendre en compte les évolutions des besoins et être à l'écoute de nos utilisateurs. L'ERP augmenté doit être le backoffice de la transformation numérique pour chaque direction métier de l'entreprise et répondre à l'ensemble de leurs enjeux", commente Jérôme Virey.

Perspectives

Le dirigeant reste très optimiste : dans un marché de l'ERP qu'il estime "globalement assez dynamique, la transformation numérique est devenue une réalité et l'ERP en est la colonne vertébrale. Les projets sont présents et on note un regain de dynamisme par rapport aux années précédentes, environ depuis la mi-2016".

Pour 2018, la BU ERP prévoit de réaliser une forte croissance en SaaS. "Nous avons commencé 2018 sur de bonnes bases, tant sur l'ERP que sur le CRM. Le premier trimestre est encourageant en termes de conquêtes. Et sans faire preuve d'un optimisme béat, notre objectif de doubler notre chiffre d'affaires d'ici 5 ans demeure réaliste".

La petite bête qui monte

Créée beaucoup plus récemment, après le rachat de Swingmobility en 2015 (voir Divalto acquiert SwingMobility), la BU CRM de Divalto a d'emblée, dès 2016, affiché ses fortes ambitions (voir Divalto se donne les moyens) : générer 10 millions d'euros de chiffre d'affaires d'ici 2020 avec le CRM mobile et collaboratif et devenir à terme l'éditeur français leader sur le segment des flottes de 5 à 100 collaborateurs nomades. Bien que l'éditeur n'affiche pas explicitement le chiffre d'affaires de cette BU, on peut, par différence, l'estimer à quelque 6 M€ (contre 4,6 M€ en 2016), ce qui est encore loin de l'objectif fixé à dans deux ans.

Néanmoins, en 2017, la BU CRM a enregistré une croissance de 17 % sur son offre de CRM mobile pour commerciaux et techniciens nomades Swingmobility, une croissance de 30 % de son chiffre d'affaires SaaS et a consolidé son réseau de partenaires, qui comptait 30 membres fin 2017. Bruno Lagadec, directeur général de Divalto en charge de la BU CRM, explique que "2017 a été une année de conquête, avec une croissance portée à plus de 70 % par de nouveaux comptes. Nous préparons l'avenir et investissons beaucoup en R&D pour l'évolution de notre offre. Cette année, 3 sorties de versions majeures sont prévues (février, mai et octobre) intégrant plusieurs axes d'évolution à la fois sur l'ergonomie pour plus de confort d'utilisation, le fonctionnel et l'interopérabilité". Les objectifs de cette BU pour 2018 sont ambitieux : croissance de 30 % des revenus SaaS et 2 000 nouveaux utilisateurs dont 20 % à l'international.

Enfin, l'éditeur alsacien compte désormais quelque 230 collaborateurs, dont 40 recrutés en 2017, et prévoit d'en recruter 50 autres cette année.

Benoît Herr