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Quel rôle pour les partenaires à l'ère du cloud
 
04/01/2019 :: Au Royaume-Uni, 50 % des entreprises se passent de revendeur de cloud et achètent en direct. Qu'en est-il en France ? Et quel rôle joue le cloud dans la transformation du métier des partenaires ? Éléments de réponse avec Adam Simon, global managing director du cabinet anglais Context, et les autres intervenants à une table ronde sur le sujet.

Invité de la dernière table ronde de l'année 2018 organisée par le Club de la Presse informatique B2B, Adam Simon, global managing director de Context, a planté le décor en affirmant que la France intéresse beaucoup les constructeurs. "Le premier défi est de persuader l'utilisateur final de la valeur du partenaire ; c'est primordial dans le débat", affirme-t-il en préambule, chiffres à l'appui : une étude Ingram MicroCloud baptisée "The intelligent future of cloud" montre en effet que la moitié des entreprises anglaises (l'étude a porté sur 250 entreprises du Royaume-Uni utilisatrices de cloud) ne font pas appel à un revendeur de cloud. Adam Simon précise toutefois que "les grandes entreprises sont plus enclines à passer par un partenaire".

Le second défi est de persuader les revendeurs eux-mêmes de l'intérêt de vendre des services cloud. En la matière, une autre étude, menée par Context auprès de 2290 revendeurs européens (France, Allemagne, Italie, Espagne et Royaume-Uni) et appelée "Context Channelwatch survey 2018", met en évidence que les deux seuls pays où le nombre de revendeurs a progressé entre 2017 et 2018 sont la France et l'Italie (voir schéma 1). La question posée était "Quels services cloud avez-vous vendu au cours des 6 derniers mois" et le schéma reflète le pourcentage de répondants qui n'ont pas dit "aucun". Comme on peut le voir, le Royaume-Uni, mais aussi l'Allemagne, sont en recul. Pourquoi un tel désamour ?


Schéma 1 (cliquez pour agrandir)

Les peurs et les freins à la revente de services cloud sont nombreux et divers : l'étude montre que les principales raisons vont de la sécurité des données au sentiment que la demande ne justifie par l'investissement en passant par la complexité de la solution ou la mauvaise compréhension des avantages produit. Ces deux derniers éléments sont particulièrement importants en France par rapport aux autres pays concernés par l'étude. Mais les considérations d'ordre légal ou les éléments de facturation jouent également un rôle.

Le monde du cloud change

En fait, le cloud bouleverse le monde des distributeurs à valeur ajoutée et autres prestataires. Pour Armelle Reffait, en charge des relations advisors et partenaires chez T-Systems, "les entreprises vont aujourd'hui vers du multi-cloud. Nous enregistrons que ce mouvement a démarré il y a cinq ans déjà et on se retrouve désormais avec un panel très large de solutions en place. Nous avons des partenaires intégrateurs pour les petits clients, pour qui notre organisation est une trop grosse machine". Et de rappeler que T-Systems héberge les deux tiers des cloud SAP dans le monde.

Marc Bousquet, directeur d'Accenture Technology France, confirme : "nous intervenons sur du cloud public et du cloud applicatif, surtout dans les domaines de l'interactivité, de la mobilité et de l'analytique". Et comme Accenture est incontournable à bien des égards, il ajoute que "si on ne nous adresse pas comme revendeur, ce n'est pas si grave". Il constate que "les usages ont effectivement changé : quand il y a quelques années un projet durait 18 à 24 mois, aujourd'hui il dure 8 à 9 mois".

Chez Mitel, entreprise d'origine canadienne spécialisée dans les télécommunications, Christophe Chamy, directeur général de Mitel France, observe également que "le marché évolue vers le cloud public et le cloud hybride". Et la téléphonie ne fait pas exception : "nous vivons aussi une migration vers le cloud et voyons donc des tâches disparaître, notamment chez nos partenaires", constate Christophe Chamy.

Même constat chez Infor, par la voix de Nicolas Godlewski, responsable partenaires Europe du Sud, qui déclare que son entreprise est agnostique en termes d'infrastructure. "Le tournant a été l'arrivée de Charles Philipps en 2010", explique-t-il. "Nous avons alors fait un 'all in' en mettant toutes nos applications dans le cloud public chez AWS, ce qui nous permet de proposer un 'time to market' réduit, grâce au cloud et aux solutions verticales. Ce mouvement vers AWS nous a amenés à modifier notre réseau de partenaires (Notons que les partenaires ne représentent qu'environ 15 à 20 % de l'activité d'Infor – NdlR) Mais avec l'arrivée du nouveau patron de l'Europe, venu de SAP (Cormac Watters, ex-managing director de SAP Royaume-Uni et Irlande – NdlR), la stratégie clairement affichée de développer le réseau".

On le voit, les acteurs appliquent des stratégies différentes en matière de réseau. Chez Oracle par exemple, qui se positionne à la fois sur le IaaS le PaaS et le SaaS, on applique une stratégie "fewer and better", explique Christophe Bougot, directeur alliances & channel Europe de l'Ouest. C'est-à-dire qu'on tend à réduire le nombre des partenaires tout en cherchant à les faire travailler plus et mieux. "Un dollar d'ARR (Annual Recurring Revenue) génère entre 8 et 9 dollars de chiffre d'affaires chez nos partenaires", se félicite-t-il. Au contraire, chez Citrix, dont l'offre a évolué vers la mise à disposition d'un workspace dans un contexte de sécurité, on dénombre actuellement quelque 270 partenaires, assure Christophe Lopez Castel, responsable channel & distribution. Il faut dire que Citrix commercialise essentiellement en indirect.

En tant qu'observateur extérieur, Adam Simon constate qu'en France le bilan est positif : "il y a plus de nouveaux entrants revendeurs que de sortants".

Des métiers qui évoluent

"Les métiers au sein des partenaires évoluent : aujourd'hui ils recherchent tous des ingénieurs", constate Christophe Lopez Castel.

Le cloud pose toutefois la question de la rémunération des commerciaux, dans un modèle par abonnement. Chez Oracle, "c'est l'ARR qui fait foi", lance Christophe Bougot tandis que chez Infor on raisonne en TCV (Total Contract Value) : "avec le cloud, il y a un foisonnement sur l'ERP et les projets sont plus petits et plus courts", précise Nicolas Godlewski. Chez Citrix, "que le commercial vende une souscription ou une licence perpétuelle, c'est le même compteur", estime Christophe Lopez Castel. "Le meilleur ami du commercial c'est le TCV", lance Christophe Chamy, une opinion partagée par Armelle Reffait, qui explique que T-Systems "s'appuie sur des TCV annuels".

Quant à Accenture, "nous fonctionnons par objectifs", déclare Marc Bousquet. "Mais nous avons élaboré des indicateurs de performances pour apprécier la qualité de la relation avec le partenaire". La qualité de cette relation passe notamment par les formations proposées par les constructeurs, un domaine dans lequel les revendeurs français se disent satisfaits et avoir moins de besoins que leurs homologues européens, d'après l'étude "Context Channelwatch survey 2018". C'est pourtant là, pour Adam Simon, une troisième défi, qu'il définit ainsi : "persuader les distributeurs d'investir plus dans la formation et dans l'assistance aux revendeurs dans leur transformation numérique". Et de conclure que "le petit revendeur est un acteur clé". 

Benoît Herr

 
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