accueil favoris newsletter 
l'information professionnelle des progiciels de gestion intégrés
ACTUALITES RUBRIQUES INTERVIEWS NEWSLETTERS OUTILS INSCRIPTIONS A PROPOS
 
 
DEPECHES    
Renaissance Numérique et Syntec Numérique appellent à se saisir de la révolution des données
15/05/2019 Les données rebattent les cartes de notre économie et de notre société et redistribuent les jeux de pouvoirs au sein de nos organisations et entre pays. Mais cette mise en données du monde est une réalité qui n'est pas t ...
Opentext prévoit de nouveaux services de gestion de contenus
15/05/2019 Ces nouveaux services cloud fonctionneront avec SAP Cloud Platform afin d'harmoniser les services de données et de contenus.
delaware présente FAST-VIM
15/05/2019 Intégrateur de solutions SAP sur le marché français, delaware France présente sa solution FAST-VIM (Vendor Invoice Management), une offre permettant aux utilisateurs d'environnements SAP de gérer leurs factures entrantes ...
Unit4 lance des migrations cloud à prix forfaitaire
14/05/2019 Toujours à l'occasion de sa conférence utilisateurs Connect à Amsterdam, Unit4 a annoncé proposer à ses clients des migrations vers le cloud au forfait, pour leur permettre de bénéficier plus rapidement d'une expérience ...
Unit4 propose son bot Wanda en standard
14/05/2019 À l'occasion de sa conférence utilisateurs Connect, qui se tient ces jours-ci à Amsterdam, l'éditeur néerlandais Unit4 a annoncé que son bot Wanda serait intégré en standard à son ERP Business World pour aider les entrep ...
97 % des entreprises adoptent des approches multicloud pour leurs applications stratégiques
10/05/2019 Virtustream, société spécialiste du cloud d'entreprise et entreprise du groupe Dell Technologies, annonce les résultats d'une nouvelle étude qu'elle a confiée à Forrester, intitulée "Multicloud Strategies Drive Mission- ...
Linagora célèbre la French Tech Polynésie
09/05/2019 Pour célébrer ses 19 ans, l'entreprise fondée par Alexandre Zapolsky, grand ami de la Polynésie Française, a choisi de mettre à l'honneur la French Tech Polynésie qui a obtenu récemment sa labellisation en tant que Frenc ...
toutes les dépêches
 
DU COTE DES UTILISATEURS    
Nataïs va utiliser la blockchain pour offrir plus de transparence au consommateur
10/05/2019 Grâce à son service de blockchain, SAP, via son CO-Innovation Lab (COIL) et son partenaire STMS, aide le producteur français de popcorn Nataïs, leader européen du maïs à éclater, à numériser sa chaîne d'approvisionnement ...
Le lunetier français Morel se développe à l'international
06/05/2019 Après avoir mis en œuvre la solution Infor M3 Fashion en France et en Suisse l'an dernier, Morel poursuit le déploiement sur l'ensemble de ses filiales afin de garantir un système d'information centralisé, moderne, fiabl ...
tous les témoignages
 
COMMUNIQUES DE PRESSE    
HighCo dématérialise 100% de ses factures fournisseurs avec Esker
08/04/2019 Esker, un des principaux éditeurs mondiaux de solutions de dématérialisation des documents, a été choisi par le Groupe HighCo, société spécialisée dans les solutions marketing intelligentes, pour déma ...
Sans ERP : commandes fournisseur code barre Kanban par l'opérateur
04/02/2019 Avec un terminal code-barre durci (WinCe, Android) ou un simple smartphone Android, permettez à vos opérateurs de passer commande de réapprovisionnement matières directement au fournisseur depuis leur ...
Ça bouge chez CalvaEDI, la filiale d’Esker spécialisée dans l’Echange de Données Informatisé (EDI)
04/02/2019 Esker, un des principaux éditeurs mondiaux de solutions de dématérialisation des documents, annonce le changement de gouvernance et l’emménagement dans de nouveaux locaux de sa filiale CalvaEDI, spéci ...
tous les communiqués
 
 
Articles    
Quel rôle pour les partenaires à l'ère du cloud
 
04/01/2019 :: Au Royaume-Uni, 50 % des entreprises se passent de revendeur de cloud et achètent en direct. Qu'en est-il en France ? Et quel rôle joue le cloud dans la transformation du métier des partenaires ? Éléments de réponse avec Adam Simon, global managing director du cabinet anglais Context, et les autres intervenants à une table ronde sur le sujet.

Invité de la dernière table ronde de l'année 2018 organisée par le Club de la Presse informatique B2B, Adam Simon, global managing director de Context, a planté le décor en affirmant que la France intéresse beaucoup les constructeurs. "Le premier défi est de persuader l'utilisateur final de la valeur du partenaire ; c'est primordial dans le débat", affirme-t-il en préambule, chiffres à l'appui : une étude Ingram MicroCloud baptisée "The intelligent future of cloud" montre en effet que la moitié des entreprises anglaises (l'étude a porté sur 250 entreprises du Royaume-Uni utilisatrices de cloud) ne font pas appel à un revendeur de cloud. Adam Simon précise toutefois que "les grandes entreprises sont plus enclines à passer par un partenaire".

Le second défi est de persuader les revendeurs eux-mêmes de l'intérêt de vendre des services cloud. En la matière, une autre étude, menée par Context auprès de 2290 revendeurs européens (France, Allemagne, Italie, Espagne et Royaume-Uni) et appelée "Context Channelwatch survey 2018", met en évidence que les deux seuls pays où le nombre de revendeurs a progressé entre 2017 et 2018 sont la France et l'Italie (voir schéma 1). La question posée était "Quels services cloud avez-vous vendu au cours des 6 derniers mois" et le schéma reflète le pourcentage de répondants qui n'ont pas dit "aucun". Comme on peut le voir, le Royaume-Uni, mais aussi l'Allemagne, sont en recul. Pourquoi un tel désamour ?


Schéma 1 (cliquez pour agrandir)

Les peurs et les freins à la revente de services cloud sont nombreux et divers : l'étude montre que les principales raisons vont de la sécurité des données au sentiment que la demande ne justifie par l'investissement en passant par la complexité de la solution ou la mauvaise compréhension des avantages produit. Ces deux derniers éléments sont particulièrement importants en France par rapport aux autres pays concernés par l'étude. Mais les considérations d'ordre légal ou les éléments de facturation jouent également un rôle.

Le monde du cloud change

En fait, le cloud bouleverse le monde des distributeurs à valeur ajoutée et autres prestataires. Pour Armelle Reffait, en charge des relations advisors et partenaires chez T-Systems, "les entreprises vont aujourd'hui vers du multi-cloud. Nous enregistrons que ce mouvement a démarré il y a cinq ans déjà et on se retrouve désormais avec un panel très large de solutions en place. Nous avons des partenaires intégrateurs pour les petits clients, pour qui notre organisation est une trop grosse machine". Et de rappeler que T-Systems héberge les deux tiers des cloud SAP dans le monde.

Marc Bousquet, directeur d'Accenture Technology France, confirme : "nous intervenons sur du cloud public et du cloud applicatif, surtout dans les domaines de l'interactivité, de la mobilité et de l'analytique". Et comme Accenture est incontournable à bien des égards, il ajoute que "si on ne nous adresse pas comme revendeur, ce n'est pas si grave". Il constate que "les usages ont effectivement changé : quand il y a quelques années un projet durait 18 à 24 mois, aujourd'hui il dure 8 à 9 mois".

Chez Mitel, entreprise d'origine canadienne spécialisée dans les télécommunications, Christophe Chamy, directeur général de Mitel France, observe également que "le marché évolue vers le cloud public et le cloud hybride". Et la téléphonie ne fait pas exception : "nous vivons aussi une migration vers le cloud et voyons donc des tâches disparaître, notamment chez nos partenaires", constate Christophe Chamy.

Même constat chez Infor, par la voix de Nicolas Godlewski, responsable partenaires Europe du Sud, qui déclare que son entreprise est agnostique en termes d'infrastructure. "Le tournant a été l'arrivée de Charles Philipps en 2010", explique-t-il. "Nous avons alors fait un 'all in' en mettant toutes nos applications dans le cloud public chez AWS, ce qui nous permet de proposer un 'time to market' réduit, grâce au cloud et aux solutions verticales. Ce mouvement vers AWS nous a amenés à modifier notre réseau de partenaires (Notons que les partenaires ne représentent qu'environ 15 à 20 % de l'activité d'Infor – NdlR) Mais avec l'arrivée du nouveau patron de l'Europe, venu de SAP (Cormac Watters, ex-managing director de SAP Royaume-Uni et Irlande – NdlR), la stratégie clairement affichée de développer le réseau".

On le voit, les acteurs appliquent des stratégies différentes en matière de réseau. Chez Oracle par exemple, qui se positionne à la fois sur le IaaS le PaaS et le SaaS, on applique une stratégie "fewer and better", explique Christophe Bougot, directeur alliances & channel Europe de l'Ouest. C'est-à-dire qu'on tend à réduire le nombre des partenaires tout en cherchant à les faire travailler plus et mieux. "Un dollar d'ARR (Annual Recurring Revenue) génère entre 8 et 9 dollars de chiffre d'affaires chez nos partenaires", se félicite-t-il. Au contraire, chez Citrix, dont l'offre a évolué vers la mise à disposition d'un workspace dans un contexte de sécurité, on dénombre actuellement quelque 270 partenaires, assure Christophe Lopez Castel, responsable channel & distribution. Il faut dire que Citrix commercialise essentiellement en indirect.

En tant qu'observateur extérieur, Adam Simon constate qu'en France le bilan est positif : "il y a plus de nouveaux entrants revendeurs que de sortants".

Des métiers qui évoluent

"Les métiers au sein des partenaires évoluent : aujourd'hui ils recherchent tous des ingénieurs", constate Christophe Lopez Castel.

Le cloud pose toutefois la question de la rémunération des commerciaux, dans un modèle par abonnement. Chez Oracle, "c'est l'ARR qui fait foi", lance Christophe Bougot tandis que chez Infor on raisonne en TCV (Total Contract Value) : "avec le cloud, il y a un foisonnement sur l'ERP et les projets sont plus petits et plus courts", précise Nicolas Godlewski. Chez Citrix, "que le commercial vende une souscription ou une licence perpétuelle, c'est le même compteur", estime Christophe Lopez Castel. "Le meilleur ami du commercial c'est le TCV", lance Christophe Chamy, une opinion partagée par Armelle Reffait, qui explique que T-Systems "s'appuie sur des TCV annuels".

Quant à Accenture, "nous fonctionnons par objectifs", déclare Marc Bousquet. "Mais nous avons élaboré des indicateurs de performances pour apprécier la qualité de la relation avec le partenaire". La qualité de cette relation passe notamment par les formations proposées par les constructeurs, un domaine dans lequel les revendeurs français se disent satisfaits et avoir moins de besoins que leurs homologues européens, d'après l'étude "Context Channelwatch survey 2018". C'est pourtant là, pour Adam Simon, une troisième défi, qu'il définit ainsi : "persuader les distributeurs d'investir plus dans la formation et dans l'assistance aux revendeurs dans leur transformation numérique". Et de conclure que "le petit revendeur est un acteur clé". 

Benoît Herr

 
RECHERCHE    
 
TRADUCTION
...
 
OUTILS    
Inscription Newsletter    
Deux éditions mensuelles gratuites
Inscription Annuaire    
L'annuaire des pros
Publicité    
20000 visiteurs par mois
 
ANNUAIRE  
E-LEARNING Lyon
Fitnet Manager
EXACT France
MISSLER SOFTWARE
CXP Group
SILOG
INCWO
VARIOPOSITIF
SYXPERIANE
VAISONET
VERYSWING
ATHENEO by Mismo
FITNET MANAGER
VERO Software
tout l'annuaire
 
TRIBUNE LIBRE
Comment optimiser l'utilisation des données à travers une gestion intelligente de l'information ?
13/05/2019 En 2019, la quantité de toutes les données sur Terre est de 2,7 Zettabytes, ce qui équivaut à 200 milliards de films HD. Bien sûr, cet amas de données croit à une vitesse fulgurante et double tous les deux ans. À titre d ...
Commerce connecté : un enjeu stratégique pour tous les retailers
09/05/2019 Dans le cadre de son programme "Expérience Client & Stratégies Digitales", Markess by exægis annonce la parution de l'étude "Commerce Connecté Intelligent : Enjeux & Stratégies Clés avec le Digital". Voici quelques-unes ...
toutes les tribunes libres
 
 
FOCUS ENTREPRISE    
Salons Solutions
 
1er, 2 & 3 octobre 2019 - Paris Porte de Versailles - Pavillon 2.2 EXPOSITION, CONFÉRENCES, ATELIERS ERP, CRM, BI, E-ACHATS, DEMATERIALISATION, ARCHIVAGE EN LIGNE, SDN/INFOTODOC, SERVEURS & APPLICATIONS Les prochains Salons Solutions vont regr ...
fiche complète de l'entreprise
 
 
erp-infos.com - copyright groupe solutions 2019 - tous droits réservés
Articles
Les apports de l'IA ...
Connaitre les possib...
L'analytique autonom...
Comment optimiser l'...
Nataïs va utiliser l...
Commerce connecté : ...
GDPR, un an après...
Dépêches
Renaissance Numériqu...
Opentext prévoit de ...
delaware présente FA...
Unit4 lance des migr...
Unit4 propose son bo...
97 % des entreprises...
Linagora célèbre la ...
Communiqués de presse
HighCo dématérialise...
Ça bouge chez CalvaE...
Sans ERP : commandes...
Esker certifiée poin...
Hays passe à 2/3 de ...
Esker nommée dans le...
11ème édition du For...
Evénements
Salons Solutions 201...
Web-Conférence / Dém...
28/11 Aix-en-P: 5 in...
WorkPLan au salon so...
Promotion vente lice...
Application mobile e...
Afterwork - Piloter ...
erp-infos.com
inscription newsletter
inscription annuaire
qui sommes-nous ?
contacts
publicité
tarifs & conditions
mentions légales
Les autres sites Infopro
E-learning-infos
ERP-infos
Intranet-infos
Eachats-infos
Phonethik