Résistance à la crise

Premier constat dressé en séance plénière par Pascal Houillon, Président de Sage en France : l'éditeur résiste plutôt bien à la crise. Son chiffre d'affaires français a été en progression de 1% sur le premier semestre 2009, à 159,4 M€. "Ce qui en d'autres temps eut été une performance médiocre peut, en ces temps de crise, être considéré comme tout à fait satisfaisant" a précisé Christophe Letellier, Directeur Général de la division MGE (Moyennes et Grandes Entreprises) lors de la plénière spéciale MGE.

Toutes les gammes de produits ne réagissent cependant pas de la même façon. Ainsi, X3 a-t-il progressé de 19% en France et de 53% à l’international (ce qui s'explique toutefois par sa faible présence antérieure). "X3 à l'international est un vrai succès, avec un chiffre d'affaires global en hausse de 53% et un chiffre d'affaires de licences à +43%. Il y a un engouement pour les ERP de milieu de gamme mais aussi incontestablement une 'prime au leader' en ces temps d'incertitude. Et Sage possède tous les ingrédients pour compter parmi les leaders", affirme Christophe Letellier. "Je voyais récemment dans la presse un journaliste mentionner X3 parmi les 'cadors de l'ERP'. Qui aurait, il y a deux ans seulement, parié sur X3 comme faisant partie des 'cadors de l'ERP' ? C'est le fruit d'un travail important de tout l'écosystème Sage : nous avons au cours de l'année écoulée gagné 538 affaires, dont 96 sur X3 et 312 sur Sage FRP (Finance Resource Planning). Parmi ces 538 affaires, 68% concernent de nouveaux clients et 32% des migrations". D'autres offres de Sage se comportent cependant différemment : si les ventes de licences X3 enregistrent une croissance de 15% en France, celles de Sage 1000 de 21% ou encore celles de la trésorerie de 20%, les produits plus traditionnels connaissent une chute importante, le bilan s'établissant comme déjà indiqué à +1%.

Le métier d'éditeur évolue

"Nous sommes entrés dans une phase nouvelle pour notre industrie, c'est-à-dire celle du logiciel", explique Pascal Houillon. "Nous avons tout d'abord connu la phase 'produit', celle au cours de laquelle la qualité et la richesse du produit étaient les facteurs différenciateurs. Puis il a fallu ajouter des services autour du produit et proposer une solution complète aux entreprises. Aujourd'hui, nous entrons dans la phase de l'expérience client, celle de la perception éminemment subjective, qui dépend des attentes de chacun, teintées d'émotions. À charge pour nous de faire en sorte que cette expérience soit le plus extraordinaire possible. Les comportements de nos clients ont fortement changé, que ce soit en termes de vision de leurs besoins ou d'envie de nouveauté. Nous devons donc adapter le mode de commercialisation de nos offres à ces comportements."

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Le succès des offres de gestion financière ou de pilotage s'explique en grande partie par l'évolution des comportements des clients et par leur recherche du retour sur investissement dans des délais de plus en plus courts. "En temps de crise, il est nécessaire de revenir aux fondamentaux et de permettre au réseau de s’adapter aux nouveaux besoins des entreprises en innovant avec des solutions comme le CRM ou encore l’offre Sage 100 Étendue. Nous devons également accroître notre présence dans la chaîne de valeur en développant de nouveaux services tels que la dématérialisation", ajoute Pascal Houillon. Et Christophe Letellier de compléter en fixant des objectifs à ses troupes : "il y a aujourd'hui moins de projets qu'en 2008, notamment sur X3 et Sage 1000 (alors que les projets de trésorerie connaissent une embellie). Si Sage veut continuer sur sa lancée et poursuivre sa croissance, il n'y a qu'une seule solution : augmenter le win ratio."

C'est aussi le retour aux fondamentaux qui explique l'absence de grosses annonces concernant les produits à l'occasion de Sage Expo 2009. Il y a bien eu quelques annonces concernant Sage Paie V18, Sage Workflow, Sage 100 Scanfact, Sage Métricom V9, ou encore Sage CRM 6.2, mais rien de majeur : "nous réservons les grosses annonces sur les produits pour la fin de l'année voire le début de l'année prochaine" explique Christophe Letellier.

Une base installée considérable et forcément mouvante

Au delà de la crise, d'autres facteurs influent sur le comportement des entreprises clientes. "Avec 80% de croissance et 520 clients aujourd'hui, le SaaS (Software as a Service) est devenu une réalité," poursuit Christophe Letellier. "La base installée MGE, ce sont 10000 entreprises clientes, ce qui correspond à 50% de ce segment de marché (entreprises de plus de 100 salariés). Ces entreprises utilisent en moyenne 2,15 produits Sage, dont 2500 solutions ERP et 15500 solutions FRP.

"Au total, toutes gammes de produits confondues, Sage compte 500 000 clients en France, pour quelque 2 000 000 d'utilisateurs", a rappelé Pascal Houillon lors de la séance plénière. De quoi faire peser de lourdes responsabilités sur les dirigeants de l'entreprise.

Benoît Herr

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