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Le chiffre d'affaires dans son ensemble a chuté de 8% (et de 28% sur le logiciel) sur l'ensemble de l'année 2009. Le quatrième trimestre reste sur la tendance globale de l'année, que l'on peut donc qualifier de difficile pour le leader mondial des ERP. "Nous voyons cependant s'amorcer un infléchissement de la courbe", note Pascal Rialland. "Sur la zone Amériques, nous avons renoué avec la croissance en 2009 (+8%) en logiciel, réalisé +27% au Royaume-Uni et +46% sur les pays du groupe BRIC (Brésil, Russie, Inde et Chine). De son côté, l'Allemagne a également renoué avec la croissance, ce qui est important compte-tenu des origines du groupe. Nous avons donc toutes les raisons d'espérer sortir de la récession en 2010."
Autre point positif et encourageant : l'éditeur a beaucoup travaillé et amélioré son indice de satisfaction clients, qu'il mesure périodiquement. Celui-ci a cru de manière significative sur les quelques dernières années. De 77% il y a trois ans, il est passé à 95% en 2009. "Ceci est dû à l'instauration d'une culture de relation dans la durée", commente Pascal Rialland. "Nous avons beaucoup fait travailler les équipes de vente, avant-vente et les partenaires et à chaque fois qu'un projet client devenait difficile, nous sommes intervenus dessus pour le résoudre". On se souvient de la saga concernant l'Enterprise Support, que SAP a initialement voulu faire passer aux forceps, mais qui s'est récemment soldé par le maintien du "Standard Support" en plus de la nouvelle offre "Enterprise Support". À ceux qui interprètent cette récente annonce comme une reculade, Pascal Rialland répond : "Il y avait une demande pour le 'Standard Support' et de nombreux clients estimaient que la différence de tarif ne justifiait pas l'Enterprise Support. Nous collons donc simplement avec cette double offre à la réalité du terrain. Il faut parfois avoir le courage de l'affronter, même si je crois dur comme fer que l'Enterprise Support représente ce qu'il y a de mieux. J'ai bon espoir de convaincre nos clients d'aller vers cette offre dans les mois et les années qui viennent. Il nous faut leur démontrer le TCO de la chose". L'USF (club des Utilisateurs de SAP Francophones), créé il y a plus de 20 ans, compte sans doute parmi les plus actifs et les plus forts au monde. "Je suis très content du niveau de dialogue que nous avons aujourd'hui atteint avec les organisations utilisatrices", se félicite Pascal Rialland.
Autre signe positif qui ne trompe pas : SAP a gagné 13000 clients supplémentaires en 2009 sur un plan mondial, ce qui fait que son portefeuille dépasse désormais le seuil symbolique de 100000 clients (pour 35 millions d'utilisateurs). Parmi les signatures importantes réalisées en 2009, citons une croissance de 45% par rapport à 2008 dans le monde des assurances et de la banque, avec en France le Crédit Agricole (pour sa consolidation statutaire et prudentielle) et des signatures avec la Macif, Generali ou encore AXA. Dans le monde de la distribution, qui avait fin 2008, avec la crise, très brutalement contracté ses investissements, SAP a signé en 2009 des contrats cadres avec Casino et le Groupe Picard, des signes là aussi positifs. Parmi les autres signatures prestigieuses, on peut encore citer PSA, Faurecia ou encore le groupe Alstom, Sodexho ou La Poste.
Encore et toujours les PME
Le principal relais de croissance de SAP demeure le midmarket, sur lequel l'éditeur affiche une pénétration de marché de +15% en 2009. BusinessOne ne représente que 10 à 15% du chiffre d'affaires réalisé sur ce marché. La notion même de midmarket a évolué, chez SAP : en 2005, on considérait comme PME les sociétés générant moins de 1 milliard d'euros de chiffre d'affaires ; en 2009, ce seuil est passé à 500 millions (mais toujours plus de 200 millions). BusinessByDesign, l'offre SaaS, compte aujourd'hui 100 clients actifs, selon Pascal Rialland, dont certains en production et très satisfaits. "Nous avons mis plus de temps que prévu, mais BusinessByDesign devrait constituer notre cheval de bataille PME en 2010-2011", commente-t-il. "Il s'agit d'un mode de consommation de logiciels qui va perdurer, même s'il ne correspondra qu'à une partie du marché. Les autres nouveaux modèles possibles concernent l'acquisition progressive et les souscriptions. Le mode de consommation de logiciels va évoluer et donc la manière de générer du revenu pour SAP aussi. C'est une réalité qu'on ne peut nier".
Et Pascal Rialland d'ajouter tout de suite derrière : "Les commerciaux ont fondamentalement besoin de 3 choses : une confiance absolue dans le produit, une maîtrise suffisante du produit (ce qui n'a pas forcément été le cas jusqu'ici) et des revenus suffisants. Sur ce dernier point, nous avons mis en place des modes de rémunération fondés sur les revenus à venir, autrement dit fonction de l'abonnement logiciel souscrit par le client. En 2010, nous espérons réaliser 15% de notre facturation sur des modes de facturation progressifs.". Une rémunération adaptée des commerciaux semble en effet indispensable, si SAP ne veut pas que l'offre BusinessByDesign, sur laquelle elle a tant investi, ne se limite à sa portion congrue et que le nombre des clients, même satisfaits, restent à un niveau plancher.
Autre relai de croissance : l'activité Business Intelligence, ex-Business Objects, qui génère en France plus de 40% des revenus.
Mot d'ordre : stabilité
