D'ici quelques jours vous pourrez découvrir dans les aéroports, les gares ou encore dans la presse écrite ou en ligne, des publicités comparant l'éditeur Infor aux vilains et caricaturaux "Big ERP" (deux personnages avides, gourmands et sans scrupules). Stigmatisant très directement, sans toutefois les nommer, ses principaux concurrents directs SAP et Oracle, cette campagne "corporate" – la première depuis très longtemps – va se décliner de février à septembre. L'éditeur, devenu géant au terme de 37 acquisitions en quelques années, veut ainsi marquer sa différence.

Avec 70000 clients de par le monde, et 2000 nouveaux clients (dont 100 en France) en 2009, Infor affiche aussi l'un des taux de rétention les meilleurs du marché, avec 93%. "Nous avons fait +7% de chiffre d'affaires en 2009 sur la région EMEA", expliquait Jim Schaper, chairman & CEO à l'occasion de l'Inforum (manifestation réunissant clients, partenaires et collaborateurs) de Paris. "Ce n'est pas par hasard. Qu'est-ce qui place des entreprises comme Google, Apple ou IBM à part ? C'est l'innovation, qui les pousse à se demander en permanence 'faisons-nous réellement tout ce qu'il faut pour répondre aux besoins de nos clients ?' Chez Infor, nous faisons de même : nous pensons de manière différente et nous nous posons en permanence cette question." Force est de constater qu'entre 2003 et 2009, Infor a multiplié son chiffre d'affaires par 20 pour peser aujourd'hui plus de 2 milliards de dollars...

Et Jim Schaper de poursuivre : "Notre industrie n'a pas fait ce qu'elle aurait dû faire, ces dernières années. Il suffit pour s'en convaincre d'écouter le Panorama Group, société de consulting indépendante spécialisée dans les ERP, qui a établi que 93% des mises en place d'ERP sont hors délais et seuls 13% des clients se déclarent très satisfaits de leur installation. Infor non plus, n'a pas été parfait. Nous faisons partie du problème, mais nous sommes différents et modifions notre comportement. Alors que les ERP traditionnels sont propriétaires, onéreux, complexes et gourmands en infrastructure, les solutions d'Infor sont basées sur Open SOA et jamais personne avant nous n'avait proposé autant d'interopérabilité gratuitement". Jim Schaper fait ici référence au programme de migration Flex qu'il propose : il faut dire qu'avec le portefeuille applicatif en forme d'auberge espagnole que s'est constitué Infor (il compte rien moins que 12 ERP), il fallait bien trouver une solution pour rassurer les clients et leur permettre d'évoluer et de converger en douceur. Là encore, Infor met à profit cette situation singulière pour cultiver sa différence : "les ERP traditionnels meurent, le plus souvent parce que l'éditeur ne souhaite pas assumer les coûts de maintenance des versions les plus anciennes. Le client se voit donc obligé de changer de version, sans maîtriser véritablement le ROI d'une telle migration. De son côté, Infor donne au client la possibilité de migrer à son rythme, avec différentes possibilités d'échange de produits et des coûts de mise en place fixes" explique Jim Schaper. "Nous ne restons pas les bras croisés : nous continuons à innover, à développer et à offrir plus de souplesse. Nous avons choisi une voie différente".

Infor estime aussi que lorsqu'on investit en période de crise, on s'améliore. "À la suite de certaines acquisitions, comme celle de SoftBrands par exemple, nous avons pris des décisions contraires à celles de la précédente équipe de management et changé d'orientation", ajoute Jim Schaper. En France, le secteur du logiciel a connu une décroissance de 1% en 2009. Mais le segment de marché sur lequel Infor est présent a chuté de 12%. Sur la même période, Infor a investi et notamment embauché une équipe de 15 personnes, dont la mission exclusive est de mieux connaître les clients. Et ces investissements sont maintenus pour 2010.

Aujourd'hui, après avoir organisé son portefeuille applicatif et fait de Baan/LN son ERP phare, l'éditeur s'organise pour une prochaine introduction en bourse. Objectif clairement affiché : devenir leader mondial sur le marché du mid-market, qui représente 30 milliards de dollars au niveau mondial, et sur lequel il n'y a pas aujourd'hui de leader clair. L'offensive est lancée.

Benoît Herr

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