C'est un communiqué de Presse très chaud dans le ton qui a atterri dans les rédactions il y a quelques jours, un communiqué clamant qu'IFS dominait ses concurrents "traditionnels" en affichant une croissance de 47 % de son chiffre d'affaires licences et de 23 % en chiffre d'affaires net, soit trois fois la moyenne du marché. Des chiffres qui concernent le troisième trimestre 2019, clos le 30 septembre. Il ajoute qu'il s'agit là du sixième trimestre consécutif connaissant une croissance de plus de 20 %. Et de rappeler la récente acquisition d'Astea (voir Pour les challengers), censée placer l'éditeur en tête sur le marché du FSM (Field Service Management). Il conclut que "avec de tels résultats, IFS a montré sa capacité à non seulement dominer les éditeurs des marchés traditionnels comme l'ERP, mais aussi à revendiquer le leadership dans les segments du marché des logiciels connaissant la croissance la plus rapide".

Un changement de ton radical par rapport à celui en vigueur avec Alastair Sorbie le CEO qui a précédé Darren Roos, actuellement à ce poste. Si la stratégie est toujours pilotée par le client, l'organisation a été revue de fond en comble. "Sur les 18 derniers mois, nous sommes passés d'une entreprise mondiale fragmentée à une organisation en croissance rapide fonctionnant de manière globale et à l'échelle. Pendant tout ce temps, nous n'avons jamais perdu de vue notre engagement à fournir la meilleure expérience à nos clients, ce qui reste notre ligne directrice", commente Darren Roos. À noter que la WoCo (World Conference) de Boston a attiré cette année 40 % de clients en plus par rapport à la précédente.

Coup d'œil dans le rétroviseur

Pour appuyer ce changement de cap et envisager l'avenir, Darren Roos a voulu jeter un regard sur le passé. Après s'être satisfait des signatures réalisées récemment - "Nous avons enregistré pas mal de succès dans le courant de l'année passée et nous faisons plus de 20 % de croissance par an, exclusivement organique (le rachat d'Astea, annoncé le matin même, étant la première acquisition depuis Workvave en 2017) – il a répété que sur ces comptes il avait supplanté les éditeurs traditionnels et déclaré "notre équipe a essayé de construire du durable sur le long terme". Par exemple, "auparavant toutes les 8 régions d'IFS fonctionnaient de manière autonome. On comptait aussi deux BU dédiées à l'aéronautique. Cette organisation ne permettait pas d'avoir une compréhension globale".

Darren Roos, CEO, jette un regard sur le passé.

L'organisation a donc été rationalisée, avec une approche globale et diversifiée, notamment avec un renforcement des équipes de développement situées au Sri Lanka. Elle a aussi été féminisée : "nous avons multiplié par cinq le nombre de femmes au sein de l'équipe dirigeante", ajoute le CEO. "D'un point de vue culturel, nous avons rajeuni et adopté des outils comme Facebook".

Un cordonnier bien chaussé

"Nous avons aussi adopté nos propres technologies, ce qui nous a permis de nous rendre compte de ce qui n'allait pas et nous a appris ce qu'il fallait faire. Nous avons en particulier appris comment mieux localiser nos produits", poursuit le CEO. L'utilisation de ses propres produits, qui paraît pourtant naturelle pour un éditeur, est tellement remarquable et notable pour IFS que non seulement un stand y était dédié sur l'exposition, mais qu'aussi une session plénière y était consacrée. Intitulée "avoir le courage d'être un challenger", la session a été promue par Lewis Pugh, avocat et surtout nageur d'endurance bien connu, qui a raconté comment, alors qu'il commençait à nager autour du pôle Nord il a été tenté d'abandonner au bout de cinq minutes, ce qui l'a fait douter sérieusement. Mais, encouragé par son équipe, il a réussi à surpasser ses doutes.

Il en a été de même pour IFS qui, sous l'impulsion de Darren Roos, a standardisé son SI en six mois. C'est Sal Laher, Chief Digital and Information Officer (CDIO), qui a supervisé une approche unifiée de l'implémentation. Lancé en janvier, le projet a été finalisé le 29 juillet : au cours de cette période, l'éditeur a intégré tout son SI dans un seul ensemble de standards et remplacé des fonctions gérées manuellement auparavant, comme la paye ou la facturation, par des opérations entièrement numériques. "Ce projet a permis à l'entreprise d'emboiter le pas de ses clients", explique Sal Laher. "Il y a bien eu quelques soucis en chemin, qu'il a fallu résoudre, et désormais les clients qui s'embarqueront dans un projet similaire avec IFS Applications 10 ne les connaîtront plus. Du côté des bénéfices, nous enregistrons une économie de 10 millions de dollars en six mois, une économie projetée de 148 millions de dollars sur cinq ans et un ROI obtenu en mois d'un an". Plusieurs membres du comité de direction, dont Constance Minc, directrice financière, étaient venus témoigner de leur expérience de ce projet de standardisation du SI et expliquer les étapes à venir, comme le nouveau système de prévisions et de planification ou le nouveau système de reporting.

Des partenaires chouchoutés

Schéma 1 : nombre de nouveaux consultants formés par an (cliquez pour agrandir)

Darren Roos est fier d'annoncer que ses partenaires en Europe ont enregistré 45 % d'augmentation de leur chiffre d'affaires au cours de la dernière année et sont devenus 50 de plus. Aux Amériques, cette augmentation est même de 171 % et en Asie-Pacifique de 280 %. Et les certifications délivrées sont également en augmentation : 30 % de plus aux Amériques d'une année sur l'autre, par exemple. "Nous avons poussé les formations des consultants de nos partenaires et formé plus de 1 000 partenaires cette année", assure-t-il. Une tendance qui devrait s'accélérer dans les années à venir (voir schéma 1). Cette stratégie s'explique parce que "si nous continuons à avoir du succès dans les choix des entreprises, nous ne sommes pas présents dans suffisamment de projets", détaille le CEO.

Une nouvelle vision du cloud

Darren Roos reconnait avoir fait des erreurs de par le passé, notamment en poussant les clients vers le cloud alors que ce n'était pas nécessairement la meilleure solution pour eux. "Nous avons appris à clarifier et à rationaliser notre position par rapport au cloud. Nous continuons à laisser le choix au client", affirme-t-il tout en indiquant que 27 % des clients ont fait le choix du cloud cette année, ce qui correspond à une croissance de 300 % du chiffre d'affaires cloud en 2018. "Nous enregistrons deux fois plus de clients cloud au cours du premier semestre 2019 qu'au cours du même semestre de 2018 et nous aurons deux niveaux de support supplémentaires au cours du quatrième trimestre 2019" (il parle là de Success et Select, deux nouvelles offres de services que nous avons déjà évoquées ici - NdlR).

Toutes ces orientations stratégiques sont fondées sur l'avis des clients, que l'éditeur a interrogés et qui ont remonté du positif comme du négatif. Côté positif, l'engagement des collaborateurs d'IFS, leur compréhension des problématiques et leurs conseils éclairés, leur proactivité et l'adéquation de leurs actions aux attentes. Côté négatif on retrouve un peu tout ce qui précède, c'est-à-dire un support à améliorer tout comme des fonctionnalités à enrichir, des temps de réponse à raccourcir et une qualité des consultants à augmenter.

Michael Ouissi, CCO d'IFS

Darren Roos résume ses objectifs à horizon 2021 : atteindre le milliard de dollars de chiffre d'affaires, dont plus de 50 % issus de nouveaux clients, tripler les investissements partenaires et maintenir une croissance triple de la croissance moyenne du marché des ERP. C'est Michael Ouissi, Chief Customer Officer (CCO) d'IFS, qui pour conclure pousse trois idées-forces : IFS a choisi de se concentrer sur un ensemble de solutions et de secteurs pour exceller dans ces domaines ; l'entreprise érige le choix offert à ses clients en religion. Le choix leur appartient même si l'éditeur se propose de les aider à le faire ; IFS place la valeur au centre de toutes ses actions. "Nous nous destinons aux challengers et voulons aider nos clients à bousculer le statu quo dans leur secteur d'activité".

Benoît Herr