Elle se divise classiquement en front et back office, auxquels il faut ajouter les solutions industrielles de type MES et des solutions proposées en mode SaaS, comme le e-commerce. Bruce Cameron, président de CDC Software, nous a expliqué comment il mettait progressivement en place une offre cohérente pour proposer une solution logicielle complète aux entreprises de sa cible commerciale.

"Notre chiffre d'affaires se divise de manière à peu près égale entre front et back-office. Nous réalisons 40 à 45 % de notre activité sur le marché de l'agro-alimentaire. Notre second marché aux États-Unis est le bâtiment.", explique-t-il. "Mais nous sommes très prudents quant aux marchés que nous adressons. Géographiquement, la moitié est réalisée en Amérique du Nord, 30% en Europe et 20% en Asie/Pacifique. C'est donc assez équilibré. 80% de nos ventes sont directes et 20% indirectes. Nous attaquons la plupart de nos marchés émergents en indirect." C'est le cas de la France, avec le distributeur exclusif Anteor.

Quels sont vos marchés les plus importants en Europe pour Ross ERP ?

Bruce Cameron : L'Espagne, le Benelux et le Royaume-Uni. En France, nous avons entre 20 et 25 entreprises utilisatrices et en Allemagne, entre 10 et 15. Notre distributeur en France dispose d'une expérience de l'industrie, ce qui est très important : nous avons adopté un mode de distribution indirect en Europe. L'équipe CDC Software France a été constituée l'an passé et nous espérons que la France sera l'un de nos marchés moteurs d'ici à 3 ou 4 ans.

Vous dites que certaines entreprises migrent depuis d'autres systèmes. Quel est votre avantage concurrentiel qui motive une telle démarche ?

Bruce Cameron : Tous nos produits sont très tournés vers les métiers. Nous ne cherchons pas à apporter une solution à tout le monde, mais nous intéressons uniquement à certains marchés.

En l'occurrence, Ross est une solution clés en main pour l'industrie agro-alimentaire. Notre solution répond en standard à 90% des besoins. Bien souvent, la personnalisation de notre logiciel se résume à créer des rapports spécifiques. C'est très différent de la démarche d'un ERP générique. Nous cherchons vraiment à répondre aux besoins d'un métier en particulier, comme par exemple la production dans des usines multiples, qui est très complexe : une usine fabrique une partie du produit, l'autre une autre partie et une planification unique doit tenir compte de ces différentes implantations. C'est l'une des forces de Ross.

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Qu'en est-il de votre MES, CDC Factory ?

Bruce Cameron : On peut considérer Ross un peu comme un historian, qui conserve une trace a posteriori de tout ce qui s'est passé sur la ligne de production. CDC Factory va, à l'inverse, vous aider à planifier la manière dont vous allez fabriquer vos produits. Si par exemple un opérateur est absent ou une machine est en panne, ou tout simplement vous avez un pic de production, CDC Factory vous permet de prendre des décisions dynamiquement et sur site. Puis l'information est relayée dans Ross Enterprise ERP ou dans tout autre ERP dont vous êtes équipé.

Nous nous intéressons aussi au marché de l'automobile : nous avons racheté l'éditeur Activplant, qui est un MES spécifique de ce domaine. Schématiquement, CDC Factory est conçu pour suivre les opérateurs et Activplant suit plutôt les PLC (automates programmables industriels). En associant les deux ? et nous allons lancer une version dans ce sens dans quelques semaines ? cela nous permettra de proposer à nos clients ce que peu de produits sont capables de faire. Yamaha, Toyota et Ford comptent parmi nos clients.

Et de votre offre CRM ?

Bruce Cameron : C'est notre produit phare. Il génère 30 à 32% de notre chiffre d'affaires alors que Ross Enterprise ERP ne représente que 20 à 22%. Le marché le plus important de Pivotal CRM, ce sont les services financiers, mais une cinquantaine de nos clients Ross utilisent également notre CRM de manière intégrée.

Pivotal fonctionne en environnement Microsoft, tout comme Ross, et les interfaces sont très homogènes. Les données passent très bien d'un système à l'autre et l'utilisation du CRM devient très logique ainsi. SAP, par exemple, n'a jamais vraiment semblé concerné par le CRM. Nous, au contraire, nous sommes dotés d'un CRM très puissant avec Pivotal. Utilisé en conjonction avec Ross, l'outil devient extrêmement intéressant. Pivotal se complète d'outils d'automatisation du marketing (e-mailings, messages Facebook, etc.) et de gestion des retours, de gestion des réclamations et de fidélisation des clients.

Les réseaux sociaux sont très importants pour le CRM : en consultant le profil LinkedIn ou Facebook d'un contact, vous pouvez savoir pour qui il travaillait auparavant, s'il connaît quelqu'un qui est déjà l'un de vos clients. Cela facilite l'approche. Pivotal permet de faire ce genre de recherches en récupérant les données des réseaux sociaux. De la même façon, il est aussi très intéressant de savoir où les gens sont allés lorsqu'ils ont quitté l'entreprise qui était votre client, de manière à renouer un contact en vue d'une vente potentielle.

Et la supply chain ?

Bruce Cameron : Nous avons le produit scandinave IMI et le produit américain Catalyst. Nous ne sommes pas encore vraiment en mesure de concurrencer Manhattan ou Red Prairie dans ce domaine, mais nous nous efforçons de conserver notre base de clients sur les deux produits. Catalyst, en particulier, s'il fonctionne toujours bien, est basé sur des technologies relativement anciennes et nous allons le moderniser.

Tradebeam est aussi une acquisition récente. Il comporte un module appelé i-Supply, qui est une solution de gestion de stocks collaborative fonctionnant en mode SaaS, impliquant les fournisseurs. Il nous donne aussi une opportunité intéressante de prospecter auprès des fournisseurs de nos clients, qui sont forcément dans notre domaine de compétences et avec qui nous ne serions jamais entrés en contact autrement.

Stratégiquement, allez-vous poursuivre votre croissance externe ?

Bruce Cameron : Nous sommes un peu à cheval sur les deux. 74% de notre R&D se fait en off-shore, en Chine et en Inde. Donc, nous estimons être en mesure de continuer à enrichir nos produits existants. Mais oui, nous allons aussi poursuivre notre croissance externe. Les quatre dernières se sont faites dans le monde du SaaS, ce qui est une coïncidence, car nous allons poursuivre aussi dans le on-premise, d'autant que notre trésorerie est saine. Mais il faut qu'une acquisition comble un vide sur notre marché. À l'inverse d'un Infor, qui propose une quinzaine de systèmes ERP, dont la plupart sont redondants, nous n'allons pas multiplier les acquisitions d'ERP. Il est possible que nous rachetions un ERP dédié à l'industrie manufacturière car Ross est spécifique de l'industrie de process, mais nous n'allons pas racheter des systèmes que nous avons déjà, comme le CRM.

Le plus important, qu'il s'agisse de produits que nous allons développer ou racheter, c'est qu'ils devront s'intégrer dans une offre globale, que nous puissions proposer à notre base installée. Les plus gros bénéfices des acquisitions sont la base existante de la société rachetée, mais aussi les ventes croisées entre les différentes bases clients.

Propos recueillis par Benoît Herr

CDC Software en bref

1  300 collaborateurs
CA de 204 M$ en 2009 ? 50 M$ de liquidités
Présent dans plus de 50 pays
20 filiales
8 000 clients
1 100 partenaires et distributeurs

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