La gamme Dynamics de Microsoft compte en réalité quatre produits : Dynamics AX (ex- Axapta), NAV (ex-Navision), GP (ex-Great Plains Software) et SL (ex-Solomon IV). Mais seuls deux d'entre eux, AX et NAV, sont connus eu Europe. À ceux-ci il faut ajouter Dynamics CRM. Pour des raisons historiques, GP et SL ne sont pas disponibles en Europe continentale, même s'il existe quelques installations GP au Royaume-Uni.

"En termes de marchés, nous sommes plus particulièrement situés sur la production, la distribution, les services, les services financiers et le secteur public", explique Crispin Read. "Nos solutions sont disponibles 'on premises' (c'est-à-dire en installation traditionnelle NdlR) mais aussi on line, notamment pour le CRM. Notre mode de distribution est résolument indirect et nous avons 10 000 partenaires de par le monde, soit un écosystème de partenaires tout à fait considérable. Notons que nos partenaires créent aussi des solutions verticales : nous avons déjà plus de 200 solutions certifiées. En termes de clients, Dynamics, tous produits confondus, en compte plus de 300 000, pour la très grande majorité en PME/PMI." ? "En termes d'activités, 70% de nos clients se trouvent dans les 5 marché évoqués plus haut" précise Isabelle Saint-Martin, chef de produit ERP de Microsoft France.

Stratégie

"Notre stratégie consiste à investir dans le produit et à fournir rapidement des solutions abouties techniquement", commente Crispin Read. "Sur Dynamics, nous dépensons en R&D dans les mêmes proportions que le reste de Microsoft, soit 15% du chiffre d'affaires. Microsoft est l'entreprise qui va dépenser le plus en recherche et développement cette année. Il y a un an, nous avons décidé de mettre l'accent sur nos 5 principaux marchés. En termes de segments de marché, nous nous orientons vers les organisations de taille moyenne auxquelles s'ajoutent les filiales de grands groupes".

Les 5 marchés retenus correspondent à 20 milliards de $ au niveau mondial et représentent l'essentiel du marché des ERP pour PME/PMI. "Nous avons par ailleurs constaté que les attentes des clients aujourd'hui concernaient surtout des produits verticaux", poursuit Crispin Read. "Notre approche du marché est de confier à nos partenaires le soin de réaliser ces solutions s'adressant à des marchés très ciblés. Ce modèle correspond à tous les produits, même si AX et NAV se positionnent sur des segments très différents. NAV s'adresse surtout à des TPE ou à de petites PME. AX est par contre plus orienté vers des PME/PMI de taille plus importante. La verticalisation des solutions AX est donc plus complexe à mettre en ?uvre pour nos partenaires. En conséquence, nous avons décidé d'enrichir fonctionnellement AX sur chacun des cinq secteurs définis plus haut, sans pour autant verticaliser entièrement, mais en y ajoutant toutes les fonctionnalités identifiées et propres à chacun de ces secteurs, pour les mutualiser et faciliter la tâche aux partenaires."

Mais le mode de distribution indirect est fondamental, dans l'approche Microsoft. C'est pourquoi les produits ne seront pas 100% verticalisés, un rôle qui restera dévolu aux partenaires.

Des acquisitions logiques

Microsoft vient d'annoncer le 22 septembre l'acquisition de 4 solutions Dynamics AX dans 3 des domaines évoqués plus haut. Cette évolution va bien dans le sens de ce qui précède et concerne quatre technologies mises au point par des partenaires :
- la solution de la société américaine Fullscope Inc dans le domaine de la production manufacturière ;
- la solution d'un autre américain, CGS (Computer Generated Solutions), dans le domaine des services ;
- Retail LS AX Retail et LS POS.NET de LS Retail LHF, une société islandaise, dans le domaine de la distribution. Dans ce dernier cas, l'acquisition porte uniquement sur la technologie AX et non sur NAV, qui demeure propriété de LS Retail LHF.
À celles-ci il faut ajouter Retail Chain Manager for Microsoft Dynamics AX, toujours dans le domaine de la distribution, de la société danoise To-Increase Denmark A/S, filiale de Columbus IT Partner A/S.

"Il faut noter que Microsoft n'a pas racheté les entreprises, mais uniquement la propriété intellectuelle des technologies concernées", précise Crispin Read. "Dans chacun de ces quatre cas, l'entreprise continue à fonctionner en tant que partenaire Microsoft."

Microsoft ne devrait pas acquérir les technologies NAV correspondantes parce que l'éditeur n'a pas de volonté de "préverticaliser" ainsi les solutions NAV. AX devrait rester seul concerné.

"Nous aurions pu avoir des stratégies différentes, comme par exemple celle, souvent mise en ?uvre par nos concurrents, d'acheter un produit déjà existant" commente Crispin Read. "Mais en disposant d'une solution très verticale pour chaque marché, il devient plus difficile d'adapter le produit aux entreprises à cheval sur deux secteurs. Une autre motivation à notre stratégie est l'interopérabilité avec d'autres ERP, généralement plus orientés grands comptes, comme SAP. Il est fréquent que la maison mère utilise SAP et ses filiales Dynamics AX. Or, les différentes filiales ne se positionnent pas forcément exactement sur le même marché et leur ERP doit être adaptable.

Enfin, vis-à-vis des partenaires, il est important d'être très clair et ces acquisitions n'enlèvent rien à leur valeur ajoutée. En revanche, ils pourront plus facilement et plus rapidement mettre en ?uvre des solutions sur le terrain en se concentrant sur ce qui fait leur c'ur de métier".

Cette stratégie s'inscrit dans une stratégie plus globale, à l'échelle de l'ensemble de Microsoft. Microsoft envisage de poursuivre dans cette logique de rachat de technologies sur d'autres secteurs : "Nous allons très largement étendre les possibilités d'AX destiné au secteur public, plus tard dans l'année" révèle Crispin Read.

Ces nouveautés se complètent par un accompagnement de la part de Microsoft en termes de formations sur différents domaines fonctionnels ainsi qu'en termes de méthodologie, avec Sure Step. "Dynamics est aussi stratégique pour Microsoft que tous les autres produits de la gamme", conclut Crispin Read. Les solutions destinées à la production manufacturière (Process Industries) et au secteur des services (Professional Services) sont disponibles immédiatement ; les solutions pour la distribution seront disponibles un peu plus tard, sans que l'éditeur ait annoncé de date précise pour l'instant.

Benoît Herr

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