Passé une certaine taille (50 employés), les PME françaises sont soumises, peu ou prou, aux mêmes contraintes et aux mêmes réglementations que les entreprises plus importantes. La gestion des ressources humaines chez France Télécom ou Renault déclenche-t-elle une malheureuse vague de suicides chez leurs salariés, et ce sont des milliers d’entreprises de taille moyenne qui doivent travailler sur un plan d’urgence de lutte contre le stress au travail. Des disparités de salaire entre hommes et femmes sont-elles constatées dans tel ou tel grand groupe, les directions de toutes les PME sont invitées à élaborer rapidement un plan d'égalité hommes/femmes. Un patron du CAC40 abuse de stock-options ou se verse une rémunération indécente et c’est une nouvelle avalanche de réglementations tatillonnes qui s’abat immédiatement sur des milliers de chefs d’entreprise dont les salaires dépassent rarement ceux des médecins spécialistes.

Face à la loi et aux contraintes administratives, les entreprises grandes ou moyennes sont traitées de la même manière mais cette égalité de façade s’efface totalement lorsqu’il s’agit d’activités économiques.

De nombreuses petites « Grandes Ecoles » irriguent parcimonieusement le sommet de la pyramide des entreprises françaises avec leurs jeunes diplômés. 400 polytechniciens sont produits avec constance chaque année. Leur effectif n’a pas augmenté depuis 50 ans malgré le doublement de la population française. Dès leur sortie, ils sont immédiatement happés par la haute fonction publique ou les entreprises du CAC40 quand ils ne sont pas dévoyés par la finance internationale plus rémunératrice. Cette pénurie d’ingénieurs de haut niveau prive les entreprises de taille moyenne de nombreux talents. Elles sont contraintes de s’en passer ou de les trouver à l’étranger lorsque les lois françaises sur l’immigration ne leur interdisent pas de le faire.

La commande publique française n’est accessible aux PME qu’au prix de coûts commerciaux prohibitifs. Elle oblige nos équipes commerciales à travailler trois à cinq fois plus pour un appel d’offres public que pour une affaire commerciale privée, sans avoir jamais la certitude que le projet sera finalement réalisé. Les règles de transparence apparente empêchent également les entreprises moyennes de mettre en valeur leur savoir-faire et leur contribution à l’économie locale. Le diktat du moins-disant financier favorise les grands groupes rompus aux arcanes de la commande publique et pouvant activer des réseaux conduisant très souvent à la fuite des emplois hors de France. Face à cette situation, l’idée d’un « Small Business Act » à la française est souvent évoquée… pour retomber régulièrement dans les oubliettes des programmes politiques.

De leur côté, les grandes entreprises françaises pourraient être un facteur formidable de développement des ETI**, y compris à l’international où, comme chacun sait, se déroule la vraie compétition pour la création de valeur et la croissance. Les grands groupes allemands appliquent parfaitement ce principe, et appuient fortement leurs succès internationaux sur un tissu de partenaires impliquant directement de nombreuses ETI et PME qui font à la fois leur force et leur capacité d’innovation. A l’opposé, les grands groupes français sont généralement hermétiques à l’offre des PME nationales et préfèrent travailler avec d’autres grands acteurs. Cela contraint les PME à ne vendre qu’à d’autres PME, les privant ainsi d’un flux d’activité et de références prestigieuses qui pourraient leur servir sur d’autres marchés. Cet ostracisme est-il un effet de l’extrême centralisation de notre pays ? De la concentration des élites dans un nombre restreint d’entreprises ou de corps administratifs? D’une aversion au risque caractéristique des sociétés sclérosées ? Je n’ai pas la réponse mais force est de constater que cela ne constitue pas un environnement favorable pour le développement des PME et qu’il ne contribue pas à l’émergence de nouvelles grandes entreprises en France.

Ce sont les raisons pour lesquelles l’entreprise que j’ai créée et que je dirige s’est rapidement tournée vers l’international. Outre les opportunités de marché apportées par un développement à l’étranger, le « made in France » y semble paradoxalement plus apprécié qu’en France. En 27 années d’existence, nous avons accumulé quatre fois plus de grandes références publiques à l’international qu’en France (Mairie de New York, Maison Blanche, Sénat américain, Police anglaise, Armée Allemande, Ministère des Affaires Etrangères de Singapour, pompiers d’Australie, …). Il en va de même pour les grandes entreprises privées. Nos solutions équipent des multinationales comme Samsung, Sony, Johnson& Johnson, Whirlpool, Hertz, Microsoft, Honeywell, ABB, GE, Abbot, Eli Lilly, BASF mais fort peu d’entreprises du CAC40 (5 au total). A titre de comparaison, notre taux de pénétration du Fortune 500 américain est proportionnellement deux fois supérieur à celui que nous avons avec le CAC40.

Paradoxalement, une PME française vend plus facilement à des grands comptes lorsqu’elle travaille hors du territoire français. Ces grandes sociétés, souvent marquées par la culture économique anglo-saxonne, ne semblent pas soumises aux mêmes préjugés que l’establishment étatique et industriel français. Seules comptent pour elles la qualité des produits et des services proposés, leur adéquation à des besoins avérés et la valeur apportée, éléments sur lesquels les PME françaises n’ont pas à rougir vis-à-vis de leurs concurrents internationaux. Ce dernier point sera aisément confirmé, pour ce qui concerne mon entreprise, par les grands groupes français visionnaires qui travaillent avec nous, parmi lesquels je citerais, Sanofi, Valéo ou France Télécom.

Bien entendu, il serait inexact de dire que les affaires se font facilement hors de France et que l’international est un paradis pour les PME françaises. La concurrence y est féroce, les clients sont exigeants et difficiles d’accès, les cycles de ventes y sont longs et complexes. Cependant, même si les contrats ne se signent pas facilement, le succès est possible et aucun plafond de verre ne vient vous rappeler votre taille et votre statut.

Il arrive que nos démarches commerciales nous amènent à approcher les filiales étrangères de grands groupes français. Ironiquement, leur comportement est proche des grandes entreprises étrangères et nous comptons désormais davantage de filiales de grands comptes français parmi nos clients à l’étranger qu’en France.

La bonne nouvelle c’est que ces filiales de grands groupes français à l’étranger nous permettent souvent d’entrer en contact avec le siège social parisien, autrefois inaccessible. C’est cependant un bien long chemin de passer par Sydney pour vendre à Paris et cela même si nul n’est jamais prophète en son pays.

Jean-Michel Bérard, Président du Directoire d’Esker

* Editeur de logiciels créé en 1985, Esker réalise 66% de ses 36,3 millions d’euros de chiffre d’affaires à l’international, ce qui fait d’elle une des PME françaises les plus présentes à l’international. Organisée comme une véritable multinationale, Esker réalise proportionnellement deux fois plus de chiffre d’affaires avec les sociétés du S&P 100 aux Etats-Unis qu’avec les sociétés du CAC 40.

** Source : KPMG, Mars 2012, « Voyage au cœur des ETI : stratégie de conquête »