Alors que les mots-clés sont aujourd'hui partout "crise" et "incertitude", 2011 aura donc été la meilleure année pour SAP en 40 ans d'existence avec un accroissement de son chiffre d'affaires licences de 25 % en devises constantes, à 4 milliards d'euros. "La croissance a été bien répartie sur la planète", commente Nicolas Sekkaki. "Toutes les régions ont fait plus de 20 % de croissance". Et de distribuer les bons points aux pays du nord de l'Europe (dont fait partie la France), qui font mieux que ceux d'Europe du sud, et en particulier à l'Allemagne, qui affiche + 23 % en 2011.

Avec 14,23 milliards de CA global (contre 12,46 en 2010), soit une augmentation de 14 %, l'objectif de 20 milliards que s'était fixé l'éditeur pour 2015 devrait être largement atteint. "Si cette tendance se confirme en 2012, nous serons sans doute amenés à revoir nos objectifs de 2015 à la hausse", annonçait fièrement Nicolas Sekkaki.

Comme nous vous l'avions déjà indiqué, les chiffres d'affaires liés à l'innovation (HANA et la mobilité, notamment) sont allés au-delà des espérances et Business ByDesign, dont l'objectif était fixé à 1000 clients, en compte 1001 à fin 2011. "Nous pensons multiplier par deux notre chiffre d'affaires lié à l'innovation et au on-demand en 2012", ajoute Nicolas Sekkaki.

En France

À noter que les chiffres de la France excluent Sybase, qui pour l'heure est toujours une entreprise indépendante. Avec 14,5 % de croissance sur les licences et 6,5 % en global, 2011 aura été une bonne année pour la filiale française qui, après un bon troisième trimestre, aurait pu aborder le quatrième plus calmement mais a néanmoins enregistré de bonnes performances, dont une dizaine de gros contrats.

"Ce qui caractérise la performance de la France, c'est l'équilibre", précise le DG de la filiale française. "Le secteur public a réalisé son plan annuel, mais le secteur de la banque et de l'assurance a enregistré une performance exceptionnelle, avec 76 % de croissance. Le secteur est très concentré et si nous étions très en retrait sur le "core-banking", les choses bougent désormais, même s'il reste du chemin à parcourir. Le secteur industriel à également très bien marché. Nous avons fait de la croissance à la fois sur notre base installée et sur les nouveaux clients".

On se souvient que SAP voulait favoriser son développement en régions en 2011, au travers notamment de la proximité avec les clients. Le pari a été gagné, semble-t-il, avec 22 % de croissance et un certain nombre de contrats importants (supérieurs à 1 M€) signés en régions, grâce à un certain nombre de win-backs. Au total, 230 comptes PME/PMI ont rejoint les rangs des clients SAP. Signalons que la partie Maghreb, rattachée à la France, à également bien fonctionné, avec 19 % de croissance malgré les événements qu'ont connu ces pays en 2011.

Les applications de mobilité ont également décollé en France, mais restent un axe de développement pour 2012. Si l'ERP a fait une bonne année, la partie business analytics a connu une légère décroissance et Nicolas Sekkaki entend bien y travailler. La technologie in-memory HANA, en revanche, a généré 2 millions d'euros de chiffre d'affaires sur 3 contrats en 2011. "Et le pipeline est bon : nos clients ont compris que HANA allait leur apporter de la valeur ajoutée en ERP, notamment sur BW", souligne le DG. "Nous serons très bientôt capables de remplacer les modules BW par HANA en un temps très court, de l'ordre de 15 jours".

Rôle croissant des partenaires

"Aujourd'hui 100 % du segment PME/PMI est réalisé en indirect et notre volonté est de confier à nos partenaires des comptes de plus en plus de importants", affirme Nicolas Sekkaki qui précise : "nous avons fait 39,7 % de croissance sur l'indirect, grâce notamment à quelques grands noms tombés dans le giron de SAP grâce à des partenaires. Il y a un regain d'activité avec les intégrateurs et notre objectif pour 2015 est de faire 30 à 40 % du chiffre d'affaires en indirect".

Et ByDesign ?

Comme on pouvait s'y attendre, en France les résultats n'ont pas été à la hauteur des objectifs sur Business ByDesign : avec 68 clients alors que l'objectif était de 100, Nicolas Sekkaki s'en sort malgré tout honorablement, et la France reste en troisième position derrière l'Allemagne et les États-Unis. La filiale a signé 51 nouveaux comptes dans l'année et recruté 22 partenaires (dont 11 sont actifs). "Pendant la deuxième partie de l'année, nous avons beaucoup travaillé sur la qualification des partenaires et un certain nombre d'entre eux ne le sont plus aujourd'hui", explique Nicolas Sekkaki qui précise que SAP cherche à être un acteur du on-demand profitable... Le nombre de ces partenaires est désormais jugé suffisant et 2012 sera consacrée à la consolidation de ce réseau.

2012 devrait voir la mise en place d'une organisation commerciale dédiée à Business ByDesign et aux offres on-demand. Les objectifs 2012 sont de 50 nouveaux clients ByDesign en France. À noter que dans la droite ligne de ce qui se passe à l'échelon mondial (cf. Business ByDesign : une solution pour les grands comptes !), SAP France vise des clients ByDesign de taille plus importante. "Mais nous aurons aussi une offre spécifique aux plus petites entreprises", s'empresse d'ajouter Nicolas Sekkaki.

Focus sur la satisfaction des clients et des collaborateurs

"Pour réaliser de bonnes performances et de bons chiffres, il est nécessaire de satisfaire ses clients et ses collaborateurs", souligne Nicolas Sekkaki. "Nous sommes au-delà de 94 % de satisfaction de nos clients en 2011, ce qui se traduit dans les chiffes et dans la valeur. Sur Entreprise Support, par exemple, nous avons un taux de rétention clients de 89 % en France, grâce à notre travail au quotidien".

Quant aux collaborateurs, il faut savoir que les dirigeants sont aussi évalués sur la satisfaction des leurs collaborateurs. La filiale a embauché 10 jeunes sortis d'écoles d'ingénieur et de commerce en 2011, avec un taux de satisfaction élevé. "Il y a également de plus en plus de gens qui frappent à la porte de SAP, dans tous les domaines", constate Nicolas Sekkaki.

Perspectives 2012 pour la France

Le DG de la filiale espère une année de croissance organique à deux chiffres en 2012 : "en période d'incertitude, les clients font attention à leurs dépenses, mais restent sur l'efficacité opérationnelle et sur l'innovation. Ils vont donc continuer à investir et à embaucher", estime Nicolas Sekkaki.

2012 verra également la création d'une entité "database and mobility" d'une quinzaine de personnes en plus de l'entité "business analytics". Celle-ci sera plus orientée technologie qu'applications et sans doute composée à la fois de collaborateurs Sybase et SAP. Au total, une vingtaine de personnes devrait venir grossir les effectifs de la filiale en 2012.

Benoît Herr