Comme beaucoup d'éditeurs, Unit4 s'est formé à partir d'un certain nombre de rachats, ce qui l'amène à développer, faire évoluer et diffuser plusieurs gammes de produits, ce dont nous avons récemment rendu compte : Les utilisateurs au centre des innovations de Unit4. Cet éditeur néerlandais d'envergure internationale dispose de filiales dans de nombreux pays européens.

En France, deux filiales indépendantes ont diffusé pendant de nombreuses années l'ERP Agresso et l'application comptable et financière Coda. Mais par manque de taille critique et faute de synergie entre elles, les résultats en France restaient bien inférieurs à ceux de pays comme le Royaume-Uni ou l'Espagne. Le groupe a donc décidé d'investir pour mieux couvrir le marché français.

Bénéficiant d'une solide expérience dans l'industrie du logiciel, Bertrand Boulet a été chargé de concevoir et de mettre en œuvre ce plan pendant l'année 2013. Il a procédé à la fusion des deux entités françaises, qui est effective depuis le 1er janvier 2014. Puis les deux équipes ont été regroupées dans de nouveaux bureaux à La Défense.

Une stratégie dynamique pour réveiller la belle endormie

Pour mieux se faire connaître sur le marché et aller à la recherche de nouveaux clients, la nouvelle société a commencé par renforcer son équipe commerciale. En effet, bénéficiant au total de quelque 250 clients, les 2 sociétés précédentes n'avaient en tout que deux commerciaux. Les recrutements externes ont commencé en septembre 2013 : 5 nouveaux commerciaux ont été embauchés à ce jour ainsi qu'un nouveau directeur commercial. Le nombre de commerciaux devrait passer à 10 en 2014, ce qui est encore modeste en comparaison d'autres pays. Les premiers résultats sont prometteurs avec une augmentation du chiffre d'affaires des licences de 25 % en 2013.

La deuxième étape de la stratégie consiste à développer un écosystème autour des deux solutions actuellement diffusées. En amont des projets, des sociétés de conseil interviennent en assistance à maîtrise d'ouvrage et pour l'élaboration de schémas directeurs. Pour la conduite des projets, des intégrateurs de taille moyenne ont été sollicités pour accompagner l'éditeur auprès des clients. Enfin, au niveau des produits, un rapprochement avec des ESN et des éditeurs devrait favoriser la verticalisation et la mise à disposition de produits complémentaires. Le contact a été déjà établi avec Altaven dans le domaine de l'intégration fiscale et des liasses fiscales.

Un troisième aspect de la stratégie consiste à introduire en France des produits qui n'y ont jamais été distribués. Trois produits sont concernés : une application de notes de frais, qui représente un excellent complément à Coda, un produit de CPM (Corporate Performance Management) acheté par le groupe il y a 3 ans, et "Unit4 Cash & Consolidation", positionné dans la consolidation de gestion et de reporting de groupe.

"Nous avons l'ambition de doubler notre chiffre d'affaires en 2014 car nous en avons les moyens, affirme Bertrand Boulet. Et nous voulons le doubler une nouvelle fois en 2015. À terme, nous voulons rattraper la taille des autres filiales européennes, pour le moment nettement plus importantes que nous."

Des positions établies dans plusieurs métiers

"Unit4 ne fait pas tout mais ce qu'il fait, il le fait bien", déclare Bertrand Boulet. Agresso vise quelques secteurs clefs dont les services, la distribution de détail, la banque et les institutions financières, le secteur public et en particulier l'éducation. Les nouvelles forces commerciales françaises sont donc organisées par métiers.

Unit4 a des positions fortes dans quelques secteurs spécialisés : "avec Coda, nous avons une position dominante dans les EPR (Établissements de Prévoyance et de Retraite), avec des clients tels que AG2R, Réunica et Malakoff-Médéric, insiste Bertrand Boulet. Nous serons aussi partie prenante de la nouvelle usine retraite que va se mettre en place pour les retraites complémentaires avec les organismes AGIRC et ARRCO, dans laquelle nous apporterons une brique financière".

Bertrand Boulet, directeur général de Unit4 France

Autre exemple : Agresso propose un vertical éducatif, "Student Management System", qui gère tous les volets de l'administration d'un établissement d'enseignement supérieur : admissions, cours, salles, professeurs, intervenants, anciens élèves... "Dans ce secteur concurrentiel en pleine mutation, tous les établissements adopteront un ERP dans les 10 ans qui viennent, prophétise le directeur général. Agresso est leader du domaine dans le monde entier avec des références telles que HEC, EM Lyon, CFPB (Centre de Formation des Professions Bancaires) en France, les universités de Cambridge et Oxford au Royaume-Uni, le MIT et Harvard aux États-Unis..."

Agresso : un ERP souple, conçu pour le changement

La mise en place d'un ERP traditionnel dans une organisation est souvent un choc culturel. Mais au-delà de l'installation initiale, l'ERP doit l'accompagner dans son évolution. Or, depuis la crise de 2008, les métiers évoluent beaucoup plus vite qu'avant. Le secteur automobile est emblématique de ces changements ainsi que le secteur bancaire dont les réseaux d'agences coûtent cher et sont de moins en moins utiles car Internet et les terminaux mobiles ont changé la donne. En outre, le rythme des changements s'est accéléré, passant de 10 ans à 5 ans en moyenne.

Bertrand Boulet, directeur général, Unit4 France : "Unit4 ne fait pas tout mais ce qu'il fait, il le fait bien"

Avec un ERP monolithique, le moindre changement implique un projet mobilisant des moyens tels qu'il devient impossible de les lancer pour répondre aux besoins. "L'ERP devient un frein à l'évolution de l'entreprise, constate Bertrand Boulet. À l'inverse, Unit4 Agresso se positionne comme un outil évoluant de manière très souple. Nos projets de mise en œuvre sont moins coûteux que ceux de nos concurrents mais la vraie différence réside dans la souplesse d'évolution des systèmes et dans le transfert systématique des compétences à nos clients. Le coût des changements dans les applications installées peut devenir 10 fois moins cher." En effet, au lieu de faire appel à un intégrateur qui facture son intervention, le client réalise lui-même les modifications dont il a besoin.

Des clients fidèles et des produits bien positionnés pour en attirer d'autres

Plusieurs entreprises ont choisi des solutions Unit4 pour équiper leurs filiales, alors qu'elles sont équipées de l'ERP SAP. "En effet, autant SAP convient parfaitement aux opérations centrales, autant il ne peut répondre aux impératifs de structures plus petites, confrontées à des évolutions rapides", note Bertrand Boulet. C'est le cas chez Orange Business Services, chez qui Unit4 devient la référence dans les filiales. De même, à côté de SAP, Axa a mis en place de gros projets Coda dans ses filiales. Autre exemple, quand la société de conseil et d'ingénierie Alten a envisagé d'installer SAP dans tout le groupe, les filiales n'en ont pas voulu. Recherchant une solution alternative, elles ont expérimenté Agresso, qui est devenu le cœur du SI d'Alten, SAP n'étant plus utilisé que par la holding.

Une autre piste est celles des entreprises françaises actives sur le plan international qui peuvent tirer parti des solutions adoptées dans d'autres pays. C'est ainsi que des sociétés comme Adecco, SPIE et Havas se sont intéressées à des installations de Unit4 dans d'autres pays. "SPIE Benelux a témoigné de sa satisfaction de Unit4 Agresso, ce qui a conduit l'entité française à s'y intéresser, se félicite Bertrand Boulet. Nous avons de nombreuses possibilités croisées sur le marché français."

René Beretz