Divalto confirme donc sa diversification et oriente sa stratégie vers un nouveau relai de croissance avec le CRM. L'éditeur alsacien avait racheté le produit de CRM mobile Swingmobility "à la barre" début 2015, un rachat que se disputaient alors quelque 30 repreneurs potentiels. Divalto l'ayant emporté, les 30 salariés de la société ont été intégrés au groupe.

Le marché français de l'édition de solutions de CRM est très atomisé et compte quelque 400 éditeurs de niche. Parmi ceux-ci, Swingmobility était, avant son rachat, le plus gros, générant quelque 4 millions d'euros de CA pour 1 500 clients, dans tous les secteurs d'activité. Pour Thierry Meynlé, "le produit était excellent mais c'est son modèle de distribution qui les a menés au dépôt de bilan". Il est vrai que l'éditeur était sur un modèle essentiellement direct, alors que Divalto prône depuis toujours le modèle indirect, ce qui, selon Thierry Meynlé, explique son succès. C'est d'ailleurs pour cela que dès la fin 2015, le modèle indirect a été initié également pour cette solution SaaS ; aujourd'hui, on dénombre cinq partenaires de Divalto sur Swingmobility et la volonté est de développer ce réseau de distribution.

Une nouvelle BU

La diversification passe avant tout par la création d'une nouvelle Business Unit (BU), pour bien distinguer l'activité CRM de celle de l'ERP et ainsi obtenir la reconnaissance d'un marché dédié. En effet, très dynamique, plus que celui de l'ERP, le marché du CRM est aussi très différent. "La preuve ? Salesforce ne s'installe que dans des entreprises déjà équipées de SAP, Oracle ou autres, alors même que ces éditeurs proposent des solutions de CRM intégrées à leur solution", commente Christian Dhinaut, directeur de la stratégie produits Swingmobility.

Bruno Lagadec - directeur général de Swingmobility

Forte d'une équipe totalisant une cinquantaine de personnes, cette BU sera placée sous la direction de Bruno Lagadec, associé et collaborateur de longue date de Thierry Meynlé. Ingénieur hydrologue de formation, Bruno Lagadec est passé par IBM Alsace en tant, notamment, que responsable de la division iSeries fin des années 90, avant de devenir membre du directoire de Divalto en 2001. À l'origine de l'ouverture de la première filiale du groupe à l'étranger (Amérique du Nord), filiale dont il a assuré la présidence, il a été nommé directeur général du groupe Divalto en 2012. Aujourd'hui, il prend donc la direction de cette nouvelle BU "CRM mobile et collaboratif".

Des ambitions très fortes

Dans le groupe Divalto, le chiffre d'affaires lié à la CRM mobile et collaborative se monte à 4,6 millions d'euros en 2016, sur un total de 16,8 en 2015. L'objectif est d'atteindre 10 millions d'ici 2020 et, à plus long terme, de devenir l'éditeur français leader sur le segment des flottes de 5 à 100
collaborateurs nomades. Pour l'atteindre, Swingmobility souhaite notamment développer les ventes indirectes, credo du groupe Divalto. Alors qu'actuellement elles ne représentent que de 14 % du chiffre d'affaires, dont 8 % en France, l'objectif pour 2020 est de monter à 30 % en France et 20 % à l'international. Parallèlement, les ventes directes passeraient de 86 % aujourd'hui à 50 % en 2020.

Pour cela, Divalto veut étoffer son réseau de partenaires et passer de 5 aujourd'hui à 50 d'ici 2020, des partenaires distincts des partenaires ERP actuels. En effet, nous seulement les projets de CRM sont différents des projets ERP, mais Divalto n'entend pas se limiter aux seules entreprises équipées de ses solutions ERP. C'est pour cela que les produits Swingmobility, entièrement cloud, sont interfacées avec 16 ERP du marché : l'objectif est d'adresser les clients quel que soit leur ERP.

De gros efforts de R&D

Divalto a bien compris que le marché du CRM était particulièrement vaste et compétitif en France et n'ambitionne pas de rivaliser avec les Salesforce et autres Microsoft. La BU va se focaliser sur une cible particulière, permettant une différenciation forte : les produits Swingmobility (Swingbusiness et Swingservice – cf. encadré) vont s'adresser uniquement à un marché B2B et ambitionnent de proposer la meilleure offre nomade permettant l'amélioration de la performance commerciale et services. Christian Dhinaut estime ce marché à quelque 25 000 entreprises en France, un marché de niche avec des sous-segments de niche.

Alors que Divalto déclare consacrer 30 % de son CA à la R&D, la BU Swingmobility reste sur cette tendance avec 15 personnes dédiées à cela sur un total de 50. Annoncée fin 2015 lors de l'inauguration des locaux, avec force pressions sur les collaborateurs et un planning très serré, la V4 des produits Swingmobility sera le fer de lance de cette stratégie. Cette nouvelle version, "plus une nouvelle génération qu'une nouvelle version, d'ailleurs", de l'avis de Bruno Lagadec, a nécessité plus de 700 jours de R&D, depuis cette date. La V4 sera rendue disponible le 1^er octobre prochain. Ces efforts de R&D ont bien sûr porté sur l'enrichissement des solutions, avec un relooking complet, une refonte de l'ergonomie, des ajouts fonctionnels et un nouveau backoffice. Mais ils ont aussi concerné l'internationalisation, dont le groupe Divalto fait un axe stratégique, avec notamment la bascule des outils, du moteur et du fonctionnel en langue anglaise et le réseau de distribution, avec une simplification des outils studio et un gros travail de documentation. À noter que l'internationalisation de Divalto ne pourra qu'être bénéfique au développement des solutions Swingmobility.

Alors, Divalto acteur "pure player" du CRM mobile et collaboratif ? Pas tout-de-suite tout-de-suite, mais les moyens mis en œuvre aujourd'hui par l'entreprise vont dans cette direction.

Benoît Herr

Swingbusiness et Swingservice

sont les deux produits Swingmobility, entièrement cloud.

Swingbusiness se destine aux commerciaux terrain, dont une part importante de la journée est généralement consacrée aux tâches administratives et à la relation clients. Évolutif, modulaire et personnalisable, l'outil permet d'organiser son temps de travail, de géolocaliser l'activité commerciale, de gérer tous les aspects de la relation clients et de prendre les commandes. Il permet en outre de suivre et de piloter l'activité, mais aussi de réaliser des tâches administratives comme la gestion des notes de frais.

Swingservice se destine plus spécifiquement aux techniciens itinérants et leur permet de gérer les rapports d’intervention, la remise et la signature électronique des bons d’intervention, les devis,
les encaissements etc. Il permet aussi de gérer le parc et les pièces, de visualiser les données des contrats et des clients et d'organiser les tournées.

Par ailleurs, les outils Swingmobility sont également utiles aux profils mixtes, commercial/technicien.
BH